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El pasado septiembre Lean Sales organizó con empresarios y directivos del sector de viajes el primer “Commercial Strategy Lab”, un Foro Online en el que juntos buscamos estrategias de ventas para este sector ante la crisis del coronavirus. El informe con las principales conclusiones del Lab puede descargarse en www.leansales.es/recursos.

La actual situación de las agencias de viaje, tour-operadores y mayoristas es muy delicada tras la drástica caída de la demanda, y aunque los responsables de las compañías reconocían que el sector está acostumbrado a adaptarse a crisis como el 11S, o la económica del 2008, la de ahora era particularmente dura por las restricciones a la movilidad. Los participantes coincidieron en que el principal desafío actual es la dificultad de tomar de decisiones estratégicas en medio de tanta incertidumbre.

Nuestro compañero Javier Marcos comentó en el lab que

“la pandemia del COVID-19 es una amenaza potencialmente letal para la industria del turismo y los viajes. De ahí que muchas empresas se vean tentadas a escoger entre dos opciones estratégicas: resistencia o resiliencia”.

Entre las soluciones comentadas durante el Lab, se mencionaron casos como los de los hoteles Rosewood, que han adaptado sus habitaciones para que trabajen en remoto los altos ejecutivos de viaje, o el de Airbnb, con un nuevo catálogo de actividades digitales que ofrecen los anfitriones de las casas. Otros consultores de Lean Sales como Marcos Eguillor apuntaron que eran necesarias soluciones más disruptivas, hasta el punto de tener coraje de eliminar la parte del modelo de negocio que sea irrelevante.

Otros empresarios, como algunos dueños de mayoristas de viajes, se mostraron en cambio más optimistas y prefirieron apostar por esperar a que volvieran a abrirse los países de destino y mientras tanto resistir con las ayudas que pudieran ofrecer las distintas Administraciones Públicas.

Nuestro compañero Javier Marcos proporcionó un adecuado resumen al Lab:

“Posiblemente el error radica en escoger entre resistencia o resiliencia, cuando por la naturaleza exponencial y compleja del fenómeno COVID se requiere de ambas. Tal vez estemos ante el comienzo del fin de un modelo tradicional de turismo de masas, por lo que la visión desde Lean Sales es que el éxito a largo plazo dependerá de la capacidad colectiva del sector de reinventarse y redefinir sus modelos y enfoques, que sin duda se orientarán hacía a un servicio más individualizado y con 3 necesidades clave cubiertas: experiencias más locales, limpieza e higiene, y privacidad”.

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