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No, no es un chiste, aunque el principio nos pueda recordar a ello…

 

Este verano, cómo muchas personas, he salido de Madrid por vacaciones y he tenido la suerte de pasar varios días en otras ciudades, donde he aprovechado para observar los comportamientos de algunos de sus habitantes. Por supuesto en lo que al aspecto comercial se refiere.

 

Voy a empezar por el orden inverso a mi periodo estival, de modo que mi primera parada y observación será hacía el italiano que me abordó, no importa en que ciudad, tres veces seguidas por la calle para ofrecerme un paseo en su “motoape”, ya a finales de Agosto.

 

Después de pasar varios días observando en esta ciudad de Italia, he podido tomar buena nota de algo importante, ¡¡los italianos no tienen miedo al rechazo!!

 

Preguntan permanente e insistentemente si queremos comprar sus productos o servicios, ¡¡aún cuando no parezcan de primera calidad!!

No sienten ningún temor a parecer pesados y aunque tu les esquives, van a buscarte para preguntar.

Desde luego, la primera fase de un proceso comercial, la apertura, la realizan perfectamente.

 

Cómo profesional de la venta que soy, enseguida me puse a pensar cómo mejorar estilos, formas, empatía, argumentación, engagement y todas las habilidades y acciones habituales y necesarias que aumentan la captación de la atención del “prospecto” al que abordan. No obstante, y sin entrar en detalles de mejora, tengo que reconocer que parten con la ventaja de vencer uno de los habituales caballos de batalla que se vive en cualquier departamento comercial. El miedo al primer contacto.

 

Así que reafirmo: “la actitud es un alto porcentaje del éxito de la venta”.

 

Anteriormente, había visitado una gran ciudad de Alemania, tampoco importa cuál, donde la forma de vender es radicalmente diferente.

 

En casi todas las tiendas, mercadillos, hoteles o restaurantes, el trato es exquisito. No son nada invasivos, sino todo lo contrario, esperan que seas tú quién de el primer paso, por lo que los procesos de apertura siempre dependen del interés del cliente.

 

Los alemanes me han sorprendido por el conocimiento de sus productos y lo seguros que están sobre su calidad. Esa confianza les impregna un halo de imbatibilidad que se transmite en el ambiente y ayuda a la toma de decisión del comprador.

 

En el desarrollo de ventas, conocer bien los beneficios que aporta tu producto es lo que convence al cliente y aumenta el ratio de éxito en ventas.

 

El tercer vendedor que saco a colación es un español de una de nuestras maravillosas ciudades del sur. Un ingeniero reconvertido a profesor de deportes acuáticos, que se gana la vida dignamente alquilando tablas y dando clases. Este profesional, ha aprendido a conseguir clientes usando redes sociales y el habitual boca a boca. Está al día de las características de sus tablas, de los vientos, de las mareas, la equipación para la práctica del deporte y aprende a convencerte con términos de seguridad que inspiran mucha confianza. Un vendedor autodidacta que ofrece servicio al cliente, conocimiento de producto y profesionalidad.

 

Los españoles no tenemos nada que envidiar a los extranjeros en la forma de trabajar, pero podemos adquirir los buenos hábitos de estos y acoplarlos a nuestro día a día.

Para vender más y mejor, es ideal tener un plan de ataque, conocer a tu público objetivo y saber que aporta tu producto o servicio. Puedes ser autodidacta o pedir que te ayuden a establecer la ruta, pero lo más importante, ¡no dejes de intentarlo!