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La productividad y la eficiencia a menudo se confunden con el \u00e9xito de las operaciones, sin identificar variables cr\u00edticas como tiempos de dedicaci\u00f3n o recursos utilizados.<\/p>\n\n\n\n
La interrelaci\u00f3n entre la productividad y la eficiencia, es una de las estrategias cr\u00edticas en las que las organizaciones deben centrarse en este 2024.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Algunos desaf\u00edos al medir productividad y eficiencia:<\/p>\n\n\n\n 1. Vendedores vs profesionales de operaciones:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Es esencial reconocer las divergentes funciones de aquellos profesionales que interact\u00faan con los clientes, vendedores de nuevo negocio, gestores de cuentas y profesionales de operaciones. Los primeros, vendedores o KAM, se centran en relaciones, donde la productividad tiene variables cualitativas complejas de medir y tiempos m\u00e1s dif\u00edciles de identificar en sus cargas de trabajo y productividad, mientras que los segundos, los profesionales de operaciones, quienes ejecutan un servicio o integran un producto, buscan la relaci\u00f3n eficiente en el cliente, trabajando con objetivos de calidad y tiempos muy concretos. Medir la productividad y la eficiencia aqu\u00ed, demanda enfoques personalizados que se alineen con la naturaleza \u00fanica de cada funci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n 2. Complejidad en la relaci\u00f3n con clientes:<\/strong><\/p>\n\n\n\n La eficiencia y calidad del trabajo en equipos B2B a menudo se entrelaza con la complejidad inherente en las relaciones con los clientes. \u00bfC\u00f3mo medimos el valor real de una conversaci\u00f3n estrat\u00e9gica frente a una tarea operativa? Aqu\u00ed es donde la diferenciaci\u00f3n se vuelve complicada, y es esencial tener m\u00e9tricas adaptadas a la funci\u00f3n espec\u00edfica centradas en indicadores cualitativos que deben estar descritos previamente.<\/p>\n\n\n\n Cuanto m\u00e1s sepamos del proceso que debe cumplir nuestro rol y m\u00e1s identificado est\u00e9n los objetivos cuantitativos y cualitativos, m\u00e1s eficientes seremos.<\/p>\n\n\n\n 3. La subjetividad de la productividad:<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00bfC\u00f3mo definimos la \u00abproductividad\u00bb del trabajo en este contexto? La naturaleza subjetiva de la productividad se magnifica en entornos B2B. Dos vendedores exitosos de la misma compa\u00f1\u00eda, podr\u00edan no tener los mismos resultados seg\u00fan los indicadores (KPIs) que definan su proceso, aunque ambos hayan alcanzado los objetivos propuestos. La revisi\u00f3n de los KPIs podr\u00edan aportar diferencias importantes, como calidad, espectativas cumplidas, o incluso satisfacci\u00f3n del cliente. Igualmente, los profesionales de operaciones pueden tener cargas de trabajo distintas en la implantacion de un mismo servicio o integraci\u00f3n de un producto, en funci\u00f3n de las demandas del cliente, y las m\u00e9tricas pueden ser diversas en la productividad.<\/p>\n\n\n\n Establecer criterios claros y medibles es clave para evitar malentendidos, como crear rangos entre los que pueden ocurrir los resultados parciales o totales de las acciones, as\u00ed como promover la colaboraci\u00f3n efectiva, idealmente personalizando la expectativa del cliente.<\/p>\n\n\n\n 4. Resultados a largo plazo frente a tareas diarias:<\/strong><\/p>\n\n\n\n La productividad a menudo se asocia con el resultado final de la relaci\u00f3n con el cliente, y no suele verse todo el trabajo intermedio realizado con estos, pero en B2B, la productividad y los resultados parciales a corto plazo, son igualmente cruciales, as\u00ed como tener identificadas las cargas de trabajo por profesional y la calidad de las acciones que queremos desarrollar para tener medida la eficiencia. La construcci\u00f3n de relaciones s\u00f3lidas y la entrega consistente a lo largo del tiempo pueden no reflejarse instant\u00e1neamente en las m\u00e9tricas diarias, pero es fundamental tenerla definida para controlar el \u00e9xito general del desempe\u00f1o de los profesionales del equipo.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n Algunas recomendaciones de variables potenciales a tener en cuenta:<\/p>\n\n\n\n 1. M\u00e9tricas adaptadas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Personalizar las m\u00e9tricas seg\u00fan el rol es esencial. Establecer objetivos claros y espec\u00edficos para vendedores, KAM o profesionales de operaciones garantiza una evaluaci\u00f3n justa y significativa.<\/p>\n\n\n\n 2. Incorporar feedback del cliente:<\/strong><\/p>\n\n\n\n La voz del cliente puede ser un indicador clave de la calidad del trabajo. Incorporar el feedback del cliente en evaluaciones que se puedan realizar a lo largo de la relaci\u00f3n, puede proporcionar perspectivas valiosas y objetivas.<\/p>\n\n\n\n 3. Enfocarse en resultados parciales medibles:<\/strong><\/p>\n\n\n\n En lugar de centrarse exclusivamente en el resultado final con clientes ganados, consideremos c\u00f3mo las actividades diarias contribuyen a resultados a largo plazo. Esto ayuda a alinear las expectativas y los esfuerzos con los objetivos generales.<\/p>\n\n\n\n Conclusi\u00f3n:<\/strong><\/p>\n\n\n\n La productividad es un valor esencial para cualquier compa\u00f1\u00eda que busca rentabilidad en sus operaciones, y en el caso de las relaciones con los clientes, deber\u00eda ser la base principal del foco del equipo que interactua con estos. Las complejidades de medir la productividad en equipos B2B, requiere adoptar un enfoque equilibrado y adaptado a los distintos perfiles intervinientes. Reconocer las diferencias entre los profesionales, incorporar m\u00e9tricas personalizadas y centrarse en resultados parciales y finales adem\u00e1s de las capacidades del profesional nos permitir\u00e1 evaluar con precisi\u00f3n la calidad y eficiencia del trabajo en este entorno din\u00e1mico.<\/p>\n\n\n\n \u00bfCu\u00e1les son tus desaf\u00edos y soluciones al medir la productividad en equipos B2B?<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A menudo en el mundo empresarial, aquellos que nos enfrentamos a diario a la relaci\u00f3n con clientes sabemos que la medici\u00f3n de la productividad no siempre es facilmente identificable, especialmente cuando se trata de profesionales que tienen relaci\u00f3n con clientes en entornos B2B, con ciclos de actividad m\u00e1s largos y complejos y con m\u00e1s interlocutores 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