Si hacemos esta pregunta, de cien, cien responden que el cierre es la parte crucial de un ciclo de venta. Y algunos directamente dicen \u201ccobrar\u201d. Y as\u00ed nos va\u2026 Vivimos a tanta velocidad, que somos todos unos acelerados y en lo que tiene que ver con las ventas, m\u00e1s de lo mismo. Queremos resultados ya. Pero ya de ya, como los ni\u00f1os. O peor.<\/p>\n
Si t\u00fa te enfrentas a un proceso comercial pensando \u00fanicamente en ganar, y tu rostro se asemeja al T\u00edo Gilito con d\u00f3lares en los ojos en vez de pupilas, est\u00e1s abocado al fracaso: cierra la caja registradora que vamos mal.
\nPaso a paso. Ganar est\u00e1 muy bien. \u00a1Qu\u00e9 narices! Est\u00e1 muy bien y es lo que todos queremos. Pero para alcanzar ese objetivo hay que cuidar, y mucho, cada una de las fases del ciclo de ventas y, en especial, muy por encima de las dem\u00e1s, la PLANIFICACI\u00d3N. \u00bfQue puede ser la parte m\u00e1s aburrida? Bueno, s\u00ed\u2026 Pero s\u00f3lo si t\u00fa quieres.
\nPlanificar supone pararte a pensar. S\u00f3lo eso es ya un acontecimiento para muchos, y aunque suene borde, no lo digo de un modo despectivo. Andamos tan deprisa que se nos olvida pensar y funcionamos en autom\u00e1tico. Pensar te obliga a clarificar qu\u00e9 quieres conseguir, a qui\u00e9n vas a hacerle la propuesta y c\u00f3mo vas a convencerle para que act\u00fae en el sentido que t\u00fa desees.<\/p>\n
Debes conocer a tu cliente. Muchos vendedores se quedan en la superficie: \u201cYo vendo a instituciones, peque\u00f1os comercios y pymes\u201d. Hasta ah\u00ed su nivel de reflexi\u00f3n y eso es escaso, burdo, insuficiente. Conocer a tu cliente implica pensar qui\u00e9n y porqu\u00e9 puede necesitar tu producto o servicio, segmentarlo, ordenarlo por grupos y posteriormente prototiparlo. Echar a volar la imaginaci\u00f3n, llevar tatuado en la mente que el resto del mundo no piensa como t\u00fa y prever c\u00f3mo es, qu\u00e9 le gusta, qu\u00e9 le inquieta, qu\u00e9 dice, qu\u00e9 hace, qu\u00e9 come, qu\u00e9 dolores tiene, qu\u00e9 ambiciona, que le pica o escuece, qu\u00e9 le gusta.Porque s\u00f3lo poni\u00e9ndote en su lugar, lograr\u00e1s ofrecerle lo que quiere o est\u00e1 dispuesto a comprar.
\nY quiz\u00e1 ahora mismo te muestres esc\u00e9ptico porque tu experiencia te dice que no todos los panaderos, por poner un ejemplo, piensan y sienten igual. Y es cierto, pero todos ellos tienen muchas m\u00e1s cosas en com\u00fan de las que creen. Saberlo y trabajarlo te ayudar\u00e1 sobremanera a definir todo el proceso de venta y a acercarte a ellos con seguridad y fuerza. Porque antes de verlos, ya los conoces: los has so\u00f1ado.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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