Cuando realizamos una inversi\u00f3n, pensamos en \u00bfcorto, medio, largo plazo?
\n\u00bfSabemos diferenciar una inversi\u00f3n de un gasto?<\/p>\n
Muchas de las personas que conozco, venden servicios para empresas o para profesionales, a menudo me llaman para contarme lo que les puede costar convencer a alguien de que su servicio es adecuado y justificar en el cliente que la inversi\u00f3n (que no gasto) merecen la pena. La mayor\u00eda se centran en las caracter\u00edsticas de producto, pero \u00bfqu\u00e9 pasa si desglosamos el coste para el cliente?, si sigue haciendo las cosas igual frente a la oportunidad de la inversi\u00f3n y el retorno (ROI) \u00bfqu\u00e9 puede conseguir?<\/p>\n
Por ejemplo, el proceso comercial de una compa\u00f1\u00eda que est\u00e1 pensando invertir en un curso de formaci\u00f3n de Lean Sales:<\/p>\n
1\u00ba Planificaci\u00f3n. La mayor\u00eda de los comerciales \u00abdisparan\u00bb a todas direcciones sin poner ojo en el perfil de cliente m\u00e1s \u00f3ptimo, por lo que pierden cantidades ingentes de tiempo. \u00bfNo crees que s\u00f3lo por esto merece la pena invertir en una clase de Lean Sales?, pero puedo seguir…<\/p>\n 2\u00ba Aperturas. \u00bfCu\u00e1ntas veces un equipo de ventas sufre un bloqueo o no consigue pasar los filtros iniciales de un cliente? \u00bfCu\u00e1l es el canal adecuado para acceder a un cliente, mail, llamada, visita…? En las aperturas se pierden gran cantidad de oportunidades comerciales. \u00bfNo crees que la soluci\u00f3n de Lean Sales te ayudar\u00eda a no perder dinero?\u00bfA\u00fan no te decides?, puedo seguir…<\/p>\n 3\u00ba Acciones con clientes. Normalmente centramos todas nuestras ventas en descripciones sobre producto, repitiendo caracter\u00edsticas, dise\u00f1amos maneras de interactuar con nuestro cliente y sin embargo no somos capaces de acelerar el tiempo de la toma de decisi\u00f3n.\u00a0\u00bfDe qui\u00e9n es el problema?, \u00bfdel cliente o del vendedor? Si miramos la balanza, es bastante clara: miles o cientos de miles de euros que dejamos de ganar o gastamos por realizar un proceso con procedimientos basados en la intuici\u00f3n y que no suelen ser revisados u optimizados pr\u00e1cticamente nunca en la vida de una compa\u00f1\u00eda (las cosas siempre se han hecho as\u00ed, para que cambiar) frente a la oportunidad de la inversi\u00f3n de pocos cientos de euros en mejorar y aprender un proceso que permitir\u00e1 mejorar continuamente las ventas de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n Yo tambi\u00e9n sufro, en muchas ocasiones, tener que explicar y desglosar porqu\u00e9 es una inversi\u00f3n y no un gasto contratar o venir a uno de mis cursos de Lean Sales, pero es muy satisfactorio cuando tiempo despu\u00e9s me encuentro con alguno de los asistentes y me siguen dando las gracias por hacerles ver un camino mejor!!<\/p>\n
\n\u00bfSabes identificar bien a tus clientes y sabes encontrar sus necesidades? con poco que puedas mejorar con esta tarea \u00bfcu\u00e1nto estar\u00edas ganando de tiempo en b\u00fasqueda de clientes?
\nCoste<\/strong>: Calcula el precio hora de tu comercial (es f\u00e1cil si lo divides de su n\u00f3mina), multiplica por todas las horas de la semana, del mes o del a\u00f1o que ha intentado vender a clientes de los que nunca m\u00e1s se vuelve a saber, o horas perdidas con clientes en muchas reuniones e intentos de aperturas infructuosas. Esto suponen\u00a0miles de euros<\/em><\/span> para la compa\u00f1\u00eda.
\nInversi\u00f3n<\/strong>: una clase de Lean Sales<\/strong>\u00a0por pocos cientos de euros por persona<\/span>, donde aprender a segmentar mejor a los clientes e identificar sus necesidades, as\u00ed como a controlar si se est\u00e1 en el camino correcto.
\nROI<\/strong>: miles de euros bien gestionados en encontrar clientes rentables\u00a0e identificar con mayor velocidad sus necesidades.<\/p>\n
\nCoste<\/strong>: Calcula los clientes perdidos en el proceso de apertura (\u00bfdecenas? \u00bfcientos? \u00bfmiles?<\/span>) y la facturaci\u00f3n y beneficios que dejas de tener (miles de euros<\/span>) adem\u00e1s de los sueldos y salarios de equipos especializados en aperturas de clientes (miles de euros<\/span>), inversiones en base de datos de prospects (miles de euros<\/span>), tiempo de dedicaci\u00f3n en interactuar con clientes que no toman la decisi\u00f3n (miles de euros<\/span>), resultados bajos en conversi\u00f3n de ventas, esfuerzos altos en intentar abrir y abrir y abrir m\u00e1s clientes. Todo ello en un porcentaje alt\u00edsimo de clientes que no consigues llegar al decisor.
\nInversi\u00f3n<\/strong>:\u00a0una clase de\u00a0Lean Sales<\/strong>\u00a0por pocos cientos de euros por persona<\/span>, para aprender a pasar filtros y dise\u00f1ar estrategias que impidan los bloqueos. Recursos para mejorar el embudo de ventas.
\nROI<\/strong>: Miles de euros ahorrados en poder hablar con los decisores que deber\u00edan intervenir en tu venta y no perder la oportunidad porque te bloquea alguien a quien ni le va ni le viene.<\/p>\n
\nCoste<\/strong>: Horas de reuniones (miles de euros<\/span>), de seguimientos de presentaciones (miles de euros<\/span>), de muestras (miles de euros<\/span>), de exhibiciones (miles de euros<\/span>), de gastos de representaci\u00f3n (miles de euros<\/span>), de viajes y dietas (miles de euros<\/span>).
\nInversi\u00f3n<\/strong>:\u00a0una clase de\u00a0Lean Sales<\/strong>\u00a0por\u00a0pocos cientos de euros por persona<\/span>, que te ayuda a dise\u00f1ar acciones m\u00e1s rentables, a gestionar mejor la relaci\u00f3n con el cliente y a cortar tiempos de toma de decisi\u00f3n.
\nROI<\/strong>: miles de euros<\/span> al gestionar mejor el funnel y aumentar los ratios de conversi\u00f3n, as\u00ed como mejorar el tiempo de operaci\u00f3n.<\/p>\n