Es posible que este t\u00edtulo suene un poco friki, s\u00ed, lo reconozco, me gusta la saga de Star Wars como a mucha gente que conozco, aunque esto no deba ser una excusa. Siempre me ha gustado imaginar c\u00f3mo debe sentirse un Jedi, poseedor de \u201cla Fuerza\u201d, y esta vez lo he podido sentir bien cerca, pero con la fuerza… \u00a1\u00a1\u00a1de Ventas!!!<\/p>\n
Hace unos d\u00edas tuve la suerte de tener una reuni\u00f3n profesional con Vicente Gisbert, Director de Gran P\u00fablico para Telef\u00f3nica en la Comunidad Valenciana, Murcia e Islas Baleares, con el \u00e1nimo de conocer los procesos que estaban montando en ventas y c\u00f3mo Vicente estaba cambiando variables y enfoques que le permit\u00edan tener y buscar otras alternativas diferentes, para obtener resultados. La reuni\u00f3n no pudo ser m\u00e1s interesante y entretenida y pude observar a un aut\u00e9ntico maestro Jedi de las Ventas.<\/p>\n
Durante la reuni\u00f3n, Vicente muy atento a mis preguntas, me contaba algunas de las situaciones que se hab\u00eda encontrado en el d\u00eda a d\u00eda con su Fuerza de Ventas. Situaciones de lo m\u00e1s habitual en muchas compa\u00f1\u00edas, por cierto, donde los vendedores estaban estancados en lo que podr\u00edamos llamar \u201cel Lado Oscuro\u201d por seguir con el s\u00edmil gal\u00e1ctico, debido al \u201cmiedo\u201d que les hab\u00eda dominado en su actividad comercial. S\u00ed, he dicho miedo, miedo provocado por los rechazos de los clientes ante sus propuestas, algo que a multitud de vendedores les ocurre al enfrentarse a los clientes e intentar convencerles para adquirir un producto o servicio, \u00a1\u00a1aunque parad\u00f3jicamente, esta sea su labor y responsabilidad profesional!!<\/p>\n
La primera de las normas que implant\u00f3 Vicente, ten\u00eda como misi\u00f3n tratar de eliminar la cultura del miedo, c\u00f3mo lo hizo, dar\u00eda para un libro muy entretenido y depende de \u00e9l contarlo, yo s\u00f3lo me atrever\u00e9 con algunas de las cosas que me traslad\u00f3, pero desde luego el resultado ha sido de lo m\u00e1s positivo, consiguiendo que un porcentaje cercano al 80% de su Fuerza de Ventas, no tema enfrentarse a la situaci\u00f3n de ofrecer los productos de Telef\u00f3nica al intentar el cierre de las operaciones.<\/p>\n
\u201cOfrecimiento Angel, esa es la clave\u201d me dec\u00eda Vicente mientras me explicaba que hab\u00eda puesto el foco en entender que los vendedores son personas y no m\u00e1quinas y que tambi\u00e9n corren el riesgo de equivocarse. \u201cLa clave est\u00e1 en apostar por reforzar las creencias de los profesionales que trabajan con clientes, que sepan que aportan valor y busquen la manera de presentarlo sin recitar sus clich\u00e9s comerciales\u201d. Esta frase que parece sencilla de decir y que muchos pueden entender, tiene enjundia, porque han realizado muchas pruebas de acciones y experimentos para fortalecer las creencias y habilidades del equipo.<\/p>\n
Me recordaba que las ventas tienen una \u201crevancha inmediata\u201d, es decir, que si no cierras una operaci\u00f3n que tienes en l\u00ednea, siempre puedes tener otra oportunidad en la siguiente, algo que en todas mis clases traduzco del ingl\u00e9s: \u201cnever give up\u201d es decir, no te rindas, \u00a1porque un vendedor siempre tiene que seguir avanzando y un rechazo s\u00f3lo es una nueva oportunidad!<\/p>\n
Sin duda, apostar por las personas como medio de cualificaci\u00f3n del proceso comercial es un acierto, \u201cLa Fuerza\u201d, la de Ventas, se siente m\u00e1s preparada cuando se conf\u00eda en ella y le cedes herramientas y formaci\u00f3n que le permiten sentir una visi\u00f3n m\u00e1s positiva de su trabajo, aplicando directamente valor a la soluci\u00f3n para el cliente y no sintiendo la obligaci\u00f3n\/presi\u00f3n de tener que vender, sino disfrutar de la actividad.<\/p>\n
Seg\u00fan me cuenta Vicente, la evoluci\u00f3n del equipo ha sido muy satisfactoria. La tenacidad, la implicaci\u00f3n de un equipo de managers, un director implicado en el proceso, la b\u00fasqueda y experimentaci\u00f3n de las herramientas adecuadas enfocadas al cambio de creencias en las personas, han sido claves para ser una de las regiones con mayor crecimiento de su compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n
Voy a buscar m\u00e1s Maestros Jedi en esta Galaxia comercial y os ir\u00e9 contando p\u00edldoras de procesos de venta, porque nuestra misi\u00f3n es que La Fuerza nos acompa\u00f1e, pero sobre todo \u00a1\u00a1qu\u00e9 vendamos!!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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