El t\u00edtulo de este post parece una obviedad y lo escribo en may\u00fasculas para gritarlo, porque empieza a ser preocupante la cantidad de empresas que piensan que tener mucha actividad de prospecci\u00f3n es hacer un buen trabajo de ventas y se dedican a desarrollar un trabajo masivo en la captaci\u00f3n y apertura de negocio no cualificado.<\/p>\n
Existen muchas estrategias para captar leads, se pueden aplicar diversidad de t\u00e9cnicas o realizar multitud de acciones que nos llevan a conseguir masas y masas de potenciales clientes, a los que bombardeamos con nuestros productos o servicios, pero no olvidemos que eso no es vender.<\/p>\n
Puede que el lector se pregunte que es un lead, bien la definici\u00f3n de lead es: Anglicismo que hace referencia a la persona o compa\u00f1\u00eda que ha demostrado inter\u00e9s en la oferta de la marca, mostrando dicho inter\u00e9s a trav\u00e9s de una solicitud de informaci\u00f3n adicional o acudiendo a los puntos de atenci\u00f3n al cliente. Tambi\u00e9n denominado cliente potencial en marketing directo. Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo<\/p>\n
No digo que no sea necesario dise\u00f1ar acciones de apertura masiva, claro que es necesario, pero si creo que es importante entender que la conversi\u00f3n de las ventas es la clave del \u00e9xito y no la de bombardear vacuamente a cientos o miles de clientes aunque hayan podido interesar previamente al receptor.<\/p>\n
Hay una soluci\u00f3n bien sencilla, dise\u00f1ar prototipos de posibles clientes para adaptar los discursos de apertura a cada uno de las opciones que me puedo encontrar en el mercado y criba seg\u00fan el tipo de cliente. Lanzar el mismo mensaje a todo el mundo y esperar la reacci\u00f3n positiva de todos ellos es una temeridad, tanto por tiempo dedicado como por coste asociado a la acci\u00f3n.<\/p>\n
A modo de recordatorio:<\/p>\n
\u2022 Vender es conseguir clientes, no conseguir potenciales clientes.
\n\u2022 Vender es conseguir un resultado, es convencer a alguien de que adquiera tus productos o servicios.
\n\u2022 Vender es conseguir una contraprestaci\u00f3n (preferiblemente econ\u00f3mica) a cambio de algo.
\n\u2022 Vender es realizar un proceso desde el principio al final con \u00e9xito (por eso cuando se pierde una oportunidad de negocio en B2C o B2B se dice que NO SE HA VENDIDO), recordad que nadie tiene un 100% de \u00e9xito en ventas.
\n\u2022 Vender no es regalar, hay que valorar el producto o servicio que una empresa tiene y el esfuerzo que supone, as\u00ed que no te digan que tienen muchos clientes si el producto es gratis.
\n\u2022 Vender no es realizar acciones masivas de marketing que no se cierran con transacciones, no es salir en los medios, y tampoco es haber dise\u00f1ado un producto espectacular que me quitar\u00e1n de las manos (sobretodo si no me lo pagan).<\/p>\n
Hace poco le\u00eda un post del CEO de una startup tecnol\u00f3gica que se vanagloriaba de haber conseguido 18.000 leads en s\u00f3lo 6 meses, con diversas t\u00e9cnicas aplicadas a la captaci\u00f3n, como el \u201cgrowth hacking\u201d, \u00e9l hablaba de que gracias a eso hab\u00eda aumentado en un 15% en ventas, en realidad lo que ha aumentado es un 15% en la facturaci\u00f3n, pero lo que no cuenta es que tambi\u00e9n aument\u00f3 el coste, y si no mejora la rentabilidad y la conversi\u00f3n de ventas su \u00e9xito es relativo, \u00a1\u00a1aunque facture m\u00e1s!!<\/p>\n
Conseguir leads es s\u00f3lo una parte de las ventas, es un proceso para alimentar el funnel de ventas (el embudo de ventas), es el inicio de la venta y es algo necesario, pero lanzar toda tu fuerza de ventas de manera indiscriminada y monoargumental, es una p\u00e9rdida de energ\u00edas, de recursos y de posibles clientes por no saber o no haber querido CUALIFICAR.<\/p>\n
As\u00ed que puedes vender m\u00e1s, pero tambi\u00e9n puedes vender mejor, tu sabr\u00e1s que prefieres en tu empresa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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