\u00a1Parece que ya est\u00e1 aqu\u00ed!<\/p>\n
Los pol\u00edticos, los economistas, algunos c\u00edrculos empresariales. En muchos lugares se habla ya de los indicadores econ\u00f3micos que marcan una desaceleraci\u00f3n en la econom\u00eda de nuestro pa\u00eds, algo qu\u00e9 suele preceder a una crisis.<\/p>\n
No hace tanto que dejamos atr\u00e1s la anterior y, creo que las heridas a\u00fan est\u00e1n muy presentes en las empresas y los trabajadores de la mayor\u00eda de los sectores.<\/p>\n
La vez pasada pill\u00f3 a muchos con el paso cambiado y, salvo las empresas con buenas practicas, manuales de procedimientos, ahorros y con fondos de maniobra que pudieron salir adelante con mejor resultado, \u00a1la mayor\u00eda no supo muy bien c\u00f3mo manejar la situaci\u00f3n e hizo lo que pudo!.<\/p>\n
Desde un punto de vista comercial, se hicieron muchas cosas a lo loco, sal\u00edamos al extranjero a vender sin pensar ni medir las acciones, el retorno y sus costes, se lanzaban nuevas l\u00edneas de negocio \u201clow cost\u201d como si fueran la panacea, se despidi\u00f3 a muchos profesionales por el tama\u00f1o de su n\u00f3mina y no por el fondo de comercio que pod\u00edan gestionar o su capacidad de producci\u00f3n en m\u00e1rgenes, se busc\u00f3 un giro a la comercializaci\u00f3n en nuevos canales, como el online, empujados por la afamada omnicanalidad, se recortaron todo tipo de acciones de marketing y comunicaci\u00f3n pensando que era algo innecesario, podr\u00edamos seguir as\u00ed l\u00edneas y l\u00edneas, pero \u00bfpor qu\u00e9 no planteamos qu\u00e9 hacer para estar mejor preparados para la pr\u00f3xima?<\/p>\n
Esta vez, los empresarios y los directivos est\u00e1n m\u00e1s concienciados, pero \u00bfpor d\u00f3nde empezar?<\/p>\n
Voy a redactar un breve dec\u00e1logo de cosas que podemos\/debemos hacer, desde un punto de vista comercial, para estar m\u00e1s preparados durante la pr\u00f3xima crisis.<\/p>\n
1. Entender a mis clientes.<\/strong> 2. Comprender mi flujo de trabajo.<\/strong> 3. La comunicaci\u00f3n es necesaria.<\/strong> 4. No hay que vender cualquier cosa.<\/strong> 5. Planificar cuidadosamente.<\/strong> 6. El equipo correcto.<\/strong> 7. No importa el precio, importa el margen.<\/strong> 8. La potencia sin control no sirve de nada.<\/strong> 9. Cuantitativo y cualitativo.<\/strong> 10. Motivaci\u00f3n.<\/strong> 11. No es un punto, es un reto.<\/strong> Espero que esta lista que usamos en las consultor\u00edas de Lean Sales, te pueda ayudar a plantear una mejor forma de enfocar las ventas durante la crisis. Personalmente, estar\u00e9 encantado de incorporar los comentarios m\u00e1s interesantes a la lista y seguir compartiendo conocimientos.<\/p>\n Recuerda, para vender mejor: Stop,Think & Go<\/p>\n Un cordial saludo y \u00a1buenas ventas!<\/p>\n Angel Garrorena<\/strong><\/p>\n Consultor y profesor de ventas<\/strong> \u00a1Parece que ya est\u00e1 aqu\u00ed! Los pol\u00edticos, los economistas, algunos c\u00edrculos empresariales. En muchos lugares se habla ya de los indicadores econ\u00f3micos que marcan una desaceleraci\u00f3n en la econom\u00eda de nuestro pa\u00eds, algo qu\u00e9 suele preceder a una crisis. No hace tanto que dejamos atr\u00e1s la anterior y, creo que las heridas a\u00fan est\u00e1n muy […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","_uag_custom_page_level_css":"","site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-12649","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-sin-categoria"],"uagb_featured_image_src":{"full":false,"thumbnail":false,"medium":false,"medium_large":false,"large":false,"1536x1536":false,"2048x2048":false,"woocommerce_thumbnail":false,"woocommerce_single":false,"woocommerce_gallery_thumbnail":false},"uagb_author_info":{"display_name":"Angel Garrorena","author_link":"https:\/\/www.leansales.es\/ls\/author\/angel-garrorena\/"},"uagb_comment_info":0,"uagb_excerpt":"\u00a1Parece que ya est\u00e1 aqu\u00ed! 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\nEn consultor\u00eda les pido a mis interlocutores que me describan todo lo que saben de sus clientes y que intenten agruparles en segmentos poblacionales, da igual que sean de B2B o de B2C, en todos los casos se puede hacer. Me sorprende c\u00f3mo en muchas ocasiones no saben nada o casi nada de ellos y, con suerte, el conocimiento est\u00e1 en la cabeza de los comerciales, que despu\u00e9s despedir\u00e1n para reducir costes de n\u00f3mina. Los CRMs tienen que estar bien configurados para sacarles r\u00e9dito, no vale una lista de clientes con sus nombres y punto.<\/p>\n
\nSi tu actividad no ha sido monitorizada nunca, puede que est\u00e9s haciendo cosas innecesarias. La sistem\u00e1tica ayuda a muchas compa\u00f1\u00edas a evitar p\u00e9rdidas de tiempo o efectividad en la conversi\u00f3n total o parcial de un negocio y es la precursora de la automatizaci\u00f3n. \u00a1Ojo!, esto no quiere decir que cualquiera pueda monitorizarte, si le pides a un ni\u00f1o que te ense\u00f1e a conducir, seguro que ir\u00e1 dando volantazos a diestro y siniestro. Busca opiniones externas, observa, analiza y s\u00e9 escrupuloso. Total, \u00a1s\u00f3lo te juegas tu cuenta de resultados!<\/p>\n
\nInvertir en comunicaci\u00f3n ampliar\u00e1 tus oportunidades pero, no hay que derrochar. Hay que tener un plan l\u00f3gico y saber d\u00f3nde se quiere llegar para acceder al segmento de mercado adecuado. Te recomiendo que hagas pruebas de concepto para testar la efectividad de tus acciones y tus campa\u00f1as. Cualquiera puede hacer acciones de comunicaci\u00f3n o publicidad, hoy en d\u00eda se ha democratizado gracias a las RRSS, pero atenci\u00f3n, no es el \u00fanico canal y los mensajes tienen que estar bien definidos. Recuerda el punto 1, \u00a1qu\u00e9 sabes de tus clientes!<\/p>\n
\nA menudo, durante las crisis, entran las prisas desmedidas por facturar lo que sea, \u00a1necesitamos flujo de caja! Es normal. Es cuando cometemos algunos de los errores m\u00e1s importantes en comercializaci\u00f3n de productos o servicios. Los clientes sienten miedo o desconfianza cuando ven que les ofreces cualquier cosa para cerrar muy r\u00e1pido tus ventas. Te recomiendo que seas m\u00e1s receloso que nunca en comprobar si el producto o servicio que vendes se adapta realmente a las necesidades de tu potencial cliente. Puede que no te d\u00e9 el flujo de caja que necesitas a corto, pero te dar\u00e1 la garant\u00eda profesional de la confianza que se valora muy positivamente a corto, medio y largo plazo.<\/p>\n
\nEste es uno de los grandes caballos de batalla de todos los equipos comerciales. Muchas compa\u00f1\u00edas planifican err\u00f3neamente la actividad comercial, cediendo tal responsabilidad a sus equipos de campo. Si no dispon\u00e9is de un funnel bien definido o medir los hitos de conversi\u00f3n parciales, ser\u00e1 dif\u00edcil que pod\u00e1is hacer una planificaci\u00f3n exhaustiva y cuidadosa de mejoras en la venta. Para tener un buen plan de ventas, cont\u00e9state estas preguntas sobre los objetivos y las acciones que vas a ejecutar:
\n\u00bfPara qu\u00e9 lo hago?
\n\u00bfC\u00f3mo lo hago?
\n\u00bfPor qu\u00e9 lo hago as\u00ed?
\n\u00bfQu\u00e9 puede no salir?
\n\u00bfD\u00f3nde tengo que observar para mejorar?<\/p>\n
\nUno de los grandes problemas es tener los profesionales adecuados para desarrollar la actividad comercial. Cuando las cosas van bien, nadie se preocupa por como se vende, pero cuando las cosas van mal, cualquier acci\u00f3n del vendedor es juzgada, aunque la lleve haciendo as\u00ed toda la vida. Si tu equipo est\u00e1 sobre o infra dimensionado, deber\u00edas empezar a analizar la actividad y los porcentajes de conversiones parciales, para identificar los patrones de venta de cada uno de ellos y tener correctivos preparados para cuando llegue la crisis. Definir correctamente las tareas a realizar, el conocimiento necesario y la gesti\u00f3n de objetivos. Los profesionales de las ventas tienen mucha responsabilidad, son los que traen los ingresos a la empresa y hay que valorarles, ayudarles y motivarles para que ejecuten el plan con pulcritud, eficacia y eficiencia. Es importante describir cuales son las tareas del equipo o de un profesional, su capacidad de producci\u00f3n, sus niveles de conversi\u00f3n y saber que no siempre se tiene \u00e9xito.<\/p>\n
\nMuchas veces nos obcecamos con que la contribuci\u00f3n en ventas tenga mucha facturaci\u00f3n y no ponemos especial cuidado en qu\u00e9 margen es el m\u00ednimo que necesita la compa\u00f1\u00eda. Desde un punto de vista comercial, siempre se tiende a intentar vender m\u00e1s barato y los vendedores se escudan en la importancia del precio. Si esto ocurre hay un problema de valor en el mercado o de cultura comercial en tu empresa y, no es una cuesti\u00f3n de la situaci\u00f3n macroecon\u00f3mica. Hacer entender a un vendedor que lo que importa son los beneficios, no es dif\u00edcil. He trabajado en multinacionales donde todo lo que se vende llevaba descuento, como si esa t\u00e1ctica fuera la \u00fanica para cerrar acuerdos comerciales. Se deja de apreciar la importancia de hacer crecer el negocio para importarte s\u00f3lo tener cubiertos los objetivos. \u00bfNo ser\u00eda m\u00e1s f\u00e1cil poner objetivos de m\u00e1rgenes que de facturaci\u00f3n?<\/p>\n
\nDemasiadas empresas mandan al equipo de ventas de campo sin controlar nada, o casi nada. Hay muchas m\u00e9tricas que nos indican \u201cla temperatura\u201d a la que est\u00e1 el mercado o la oportunidad concreta con un cliente. Ya no hablemos de los sistemas de reporte o CRM, m\u00e1s enfocados en saber si el vendedor ha tenido alguna actividad aunque lo haya hecho solo para justificar que trabaja. Cualquier cosa que no se mida, no puede ser mejorada o corregida. El problema en ventas radica normalmente en la falta de una descripci\u00f3n de proceso que ayude a medir y, se acaba solucionando con acciones basadas en la intuici\u00f3n del vendedor o del equipo, sin control ni an\u00e1lisis. Asigna m\u00e9tricas al equipo, \u00a1\u00a1\u00a1aunque sean sencillas!!!<\/p>\n
\nLa inmensa mayor\u00eda de las m\u00e9tricas que se miden en equipos de venta son cuantitativas. Estas indican niveles de actividad y es un paso, si las tienes integradas en tu procedimiento de ventas. Las m\u00e9tricas cualitativas, son las que te indican porqu\u00e9 est\u00e1n ocurriendo las conversiones en las ventas de tu equipo. Es importante entender e identificarlas para poder optimizar el flujo del proceso y la relaci\u00f3n con tus clientes (puntos 1 y 2).
\nHay muchas m\u00e9tricas cualitativas en todas las compa\u00f1\u00edas, \u00bfCu\u00e1les son las tuyas?<\/p>\n
\nHablar de motivaci\u00f3n del equipo es un \u201cmust\u201d. En \u00e9pocas de crisis es cuando m\u00e1s cari\u00f1o y \u00e1nimo hay que darle a un equipo comercial, pero al mismo tiempo saber qu\u00e9 exigirle e involucrarle en la responsabilidad de compartir juntos las dificultades. Por tanto, sabemos de nuestros clientes, de nuestro proceso, de la planificaci\u00f3n, de m\u00e9tricas, de mercado, de producto\u2026 pero \u00bfqu\u00e9 sabemos de nuestros compa\u00f1eros? Piensa c\u00f3mo potenciarlo.<\/p>\n
\nTe propongo algo. Completa y aumenta esta lista y despu\u00e9s comp\u00e1rtela. Hag\u00e1mosla viral, que todos seamos conscientes de que colaborando y compartiendo siempre haremos las cosas mejor.<\/p>\n
\n Lean Sales<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"