{"id":13706,"date":"2020-06-08T12:00:01","date_gmt":"2020-06-08T12:00:01","guid":{"rendered":"http:\/\/www.leansales.es\/?p=13706"},"modified":"2024-02-08T20:22:59","modified_gmt":"2024-02-08T19:22:59","slug":"re-comenzando-mckinsey-recomienda-sentido-comun-de-pyme-y-resiliencia-de-start-up-parte-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.leansales.es\/ls\/2020\/06\/08\/re-comenzando-mckinsey-recomienda-sentido-comun-de-pyme-y-resiliencia-de-start-up-parte-2\/","title":{"rendered":"Re-comenzando: McKinsey recomienda sentido com\u00fan de PYME y resiliencia de start-up. Parte 2."},"content":{"rendered":"<p>Nota: esta es la 2\u00aa parte de <span style=\"color: #000000;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.leansales.es\/ls\/2020\/06\/02\/re-comenzando-mckinsey-recomienda-sentido-comun-de-pyme-y-resiliencia-de-start-up-parte-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">un post que publicamos hace unos d\u00edas aqu\u00ed<\/a><\/span>, sobre <span style=\"color: #000000;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/business-functions\/strategy-and-corporate-finance\/our-insights\/the-restart\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">este informe de McKinsey<\/a><\/span>.<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n se centra en aspectos comerciales el punto 4 de la lista de McKinsey: <\/span><b>\u00abresucitar\u00bb la demanda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. \u00bfY c\u00f3mo nos sugiere la mega-consultora que insuflemos nueva vida a nuestros asustados clientes? Trabaj\u00e1ndonos 4 frentes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Identificar y capturar los focos de crecimiento rentable<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Aqu\u00ed McKinsey sostiene que la manera adecuada de enfocar el asunto es como si fu\u00e9semos un inversor (otra figura por cierto con la que lidiamos a menudo pymes y emprendedores): reasignando r\u00e1pidamente gastos de exploraci\u00f3n y comercializaci\u00f3n seg\u00fan identifiquemos las palancas de crecimiento.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Ser muy t\u00e1ctico con los precios. <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed McKinsey alerta para que no nos vengamos arriba con descuentos y promociones comerciales, que lejos de ser \u00abinversiones\u00bb pueden desencadenar una guerra de precios que agrave a\u00fan m\u00e1s una situaci\u00f3n ya dura por la ca\u00edda del volumen. Hay que evitar cualquier planteamiento competitivo que implique destruir valor, <\/span><span style=\"color: #000000;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"http:\/\/www.leansales.es\/business\/mercado-o-mercadillo-b2b\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">algo por cierto de lo que ya advertimos desde Lean Sales en otro reciente post nuestro<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Ayudar a la solvencia de nuestros clientes m\u00e1s estrat\u00e9gicos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, ofreci\u00e9ndoles facilidades de pago o pr\u00f3rrogas de plazos de manera muy selectiva para asegurarnos las ventas, pero sin alterar el equilibrio econ\u00f3mico de todo el sector: no todo el mundo merecer\u00e1 que hagamos una excepci\u00f3n en nuestras pr\u00e1cticas habituales de cobro.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Optimizar el <\/b><b><i>marketing mix<\/i><\/b><b>, y alinearlo con los cambios en la demanda provocados por la crisis<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. A cort\u00edsimo plazo McKinsey recomienda 2 focos: alentar a que los clientes interact\u00faen por medio de canales digitales y esforzarnos porque nuestra marca no sufra durante la crisis, enriqueciendo la experiencia del cliente lo m\u00e1s r\u00e1pidamente posible. Como ejemplo McKinsey apunta que un 33% de los consumidores chinos cambiaron de marca de alimentos durante la crisis, y que tras la misma un 20% de ellos iban a quedarse definitivamente con la competencia. Para superar la incertidumbre McKinsey vuelve a sugerirnos una soluci\u00f3n muy de startup: crear marcas de \u00abprueba y aprendizaje\u00bb, marcas que deben lanzarse con gran agilidad y que detecten en vertiginosos plazos de horas las se\u00f1ales que env\u00eden los consumidores durante todo su recorrido omnicanal.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e1s all\u00e1 de lo estrictamente comercial me han llamado tambi\u00e9n la atenci\u00f3n 2 consejos que da McKinsey que me sorprenden por b\u00e1sicos, sin que desde Lean Sales dejemos de estar muy de acuerdo con ellos. El primero es tener <\/span><b>paciencia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: hay que aceptar que las operaciones no se van a reanudar tan r\u00e1pido como nos gustar\u00eda, y hay que atender a la demanda acumulada durante el cierre, mas sin forzarla a ir m\u00e1s r\u00e1pido que el ritmo de la propia recuperaci\u00f3n. El segundo consejo es que sudemos el <\/span><b>fondo de maniobra<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El efectivo volver\u00e1 a ser el rey, y todos vamos a matarnos por pagar el \u00faltimo al proveedor. Hag\u00e1monos a la idea de que nos va a tocar negociar las condiciones de pago a cara de perro pero, como al principio recomendaba McKinsey, elijamos estrat\u00e9gicamente nuestras batallas: demos \u00abpremios\u00bb solo a los clientes cr\u00edticos, que nos va la caja en ello.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acabada la lectura del art\u00edculo no puedo evitar sonreirme. Da igual que hablemos de la consultora estrat\u00e9gica n\u00famero 1 del mundo, de una pyme \u201cde toda la vida\u201d, o de una start-up innovadora: lo b\u00e1sico, si lo es, es por ser la base sobre la que se sostiene cualquier negocio. McKinsey llama la atenci\u00f3n a los grandes directivos para que prioricen, vayan a lo esencial, se olviden de lo accesorio. Y tiene mucha raz\u00f3n. Y quiz\u00e1s a muchos les parecer\u00e1 un gran descubrimiento, pero para nosotros en Lean Sales no nos supone nuevo, ni tampoco nada que no le suene a muchos de nuestros clientes. <\/span><b>Sentido com\u00fan de pyme y resiliencia de start-up.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Nada m\u00e1s viejo. Nada m\u00e1s sano. Nada m\u00e1s rentable.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Nota: esta es la 2\u00aa parte de un post que publicamos hace unos d\u00edas aqu\u00ed, sobre este informe de McKinsey. Tambi\u00e9n se centra en aspectos comerciales el punto 4 de la lista de McKinsey: \u00abresucitar\u00bb la demanda. \u00bfY c\u00f3mo nos sugiere la mega-consultora que insuflemos nueva vida a nuestros asustados clientes? 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