{"id":14216,"date":"2020-12-14T17:32:10","date_gmt":"2020-12-14T17:32:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.leansales.es\/?p=14216"},"modified":"2024-02-08T19:54:39","modified_gmt":"2024-02-08T18:54:39","slug":"que-hacer-para-ser-competitivos-en-ventas-b2b-de-hoy-a-2025","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.leansales.es\/ls\/2020\/12\/14\/que-hacer-para-ser-competitivos-en-ventas-b2b-de-hoy-a-2025\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 hacer para ser competitivos en ventas B2B de hoy a 2025?"},"content":{"rendered":"

En Lean Sales recientemente hemos analizado\u00a0unos interesant\u00edsimos datos preparados por Gartner<\/a><\/span> sobre el futuro que se nos viene encima en las ventas B2B. Y\u00a0lo que nos han revelado estas investigaciones son conclusiones por un lado sorprendentes, pero por otro lado nos confirman lo que sostenemos en Lean Sales: que las ventas no deben dejarse a la intuici\u00f3n<\/strong>, y que detr\u00e1s hay sistem\u00e1ticas, procedimientos y datos (que a estas alturas deber\u00eda parecernos obvio), sino que como no abracemos la transformaci\u00f3n digital en ventas corremos el riesgo de quedarnos fuera del mercado.<\/p>\n

\u00bfDe verdad hay una urgencia? Los datos que nos subraya Gartner hablan por si mismos.<\/p>\n

    \n
  1. El COVID ha terminado\u00a0por acelerar lo que la transformaci\u00f3n digital ven\u00eda haciendo en los \u00faltimos a\u00f1os. Gartner espera que para 2025 el 80% de las interacciones B2B entre proveedores y compradores tengan lugar por canales digitales.<\/strong> S\u00ed, el 80%. Y esto significa que \u00abtransformaci\u00f3n digital\u00bb ya no ser\u00e1 solamente que hagamos videoconferencias en Zoom, Meet, Skype, etc, en vez de viajes de negocios, sino que el comprador B2B va a disponer cada vez m\u00e1s de sistemas para autoabastecerse de informaci\u00f3n y aprender sobre los productos y servicios que quiera comprar\u00a0sin interacci\u00f3n con un vendedor<\/em>. Por ejemplo, los mejores proveedores de servicios no solo tendr\u00e1n una web rica en contenidos (las p\u00e1ginas del propio sitio web, PDFs de casos de negocio para descargar…), es que se cuidar\u00e1 la experiencia digital al m\u00e1ximo, como por ejemplo con eventos de alto valor a\u00f1adido (nosotros hacemos labs de an\u00e1lisis de situaci\u00f3n comercial con directivos).<\/li>\n
  2. Gartner a\u00f1ade que un 60% de las empresas para 2025 habr\u00edan pasado de una venta basada en intuici\u00f3n y experiencia a una venta basada en datos<\/strong>, hasta tal nivel, que\u00a0ser\u00e1 considerado una\u00a0s\u00f3la pr\u00e1ctica de operaciones, unir\u00a0ventas, aplicaciones, datos y an\u00e1lisis. Y todo esto porque, siguiendo el punto anterior, el cliente tendr\u00e1 cada vez m\u00e1s canales de contacto e interacci\u00f3n con la empresa (web, documentos, experiencias digitales…),\u00a0y no solo el vendedor<\/em>. M\u00e1s compradores digitales B2B generar\u00e1n m\u00e1s datos de comportamiento, y de ah\u00ed sale la predicci\u00f3n de Gartner.<\/li>\n
  3. Pero lo m\u00e1s disruptivo a\u00fan, es el dato que nos\u00a0indica Gartner respecto a que del 100% del tiempo que los clientes dedican a comprar, apenas un 17% es para reunirse con vendedores<\/strong>, mientras que el resto lo dedican a investigar en Internet y fuera de Internet (\u00a1el 45% de su tiempo!) o a reunirse con los compa\u00f1eros que toman las decisiones (un 22% de su tiempo). Si encima segmentamos por edades, un 44% de los millennials prefieren directamente NO interactuar con vendedores en sus procesos de compra B2B<\/strong>. En otras palabras, los directivos\u00a0del futuro empiezan a percibir cada vez menos valor a\u00f1adido en un vendedor\u00a0a no ser que les ense\u00f1en algo que no puedan aprender por su cuenta.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

    Resumiendo, la investigaci\u00f3n de Gartner predice que las organizaciones, m\u00e1s vale que vayan evolucionando de una mentalidad\u00a0de liderar equipos de individuos que venden, a liderar el esfuerzo m\u00e1s exigente de una organizaci\u00f3n que vende.<\/strong>\u00a0En ese nuevo paradigma la toma de decisiones de los equipos de venta se basar\u00e1n\u00a0en datos, an\u00e1lisis y lo que m\u00e1s transformar\u00e1 todo,\u00a0la inteligencia artificial, para sustituir la intuici\u00f3n y la experiencia.<\/p>\n

    Y no es de extra\u00f1ar el cambio de estrategia, procesos y recursos que se nos viene en los pr\u00f3ximos 5 a\u00f1os: igual que en el\u00a0retail<\/em> el cliente tom\u00f3 el poder (ya sabemos que el consumidor ha adquirido nuevas rutinas como revisi\u00f3n de cr\u00edticas, comparadores, etc, frente a la informaci\u00f3n que le ofrece el vendedor), el cliente B2B se est\u00e1 cargando de recursos digitales para tambi\u00e9n tomar el poder.<\/strong><\/p>\n

    \u00bfY esto a mi para qu\u00e9 me sirve?\u00a0<\/b>Pues en Lean Sales tenemos muy claro que si queremos competir en ventas en los pr\u00f3ximos 5 a\u00f1os hay que asimilar estos 3 principios:<\/strong><\/p>\n

    PRINCIPIO 1. Los vendedores dejar\u00e1n de ser el<\/em>\u00a0\u00fanico<\/em> canal de venta para ser solo un<\/em> canal.<\/strong><\/p>\n

    PRINCIPIO 2. El papel que la transformaci\u00f3n digital va a reservar a los vendedores ser\u00e1 el de\u00a0generar la mayor confianza de\u00a0los clientes para que\u00a0naveguen mejor informados en sus tomas de decisiones.<\/strong> Los vendedores\u00a0dejar\u00e1n de\u00a0ser fuentes de informaci\u00f3n<\/em> para convertirse en fuentes de conocimiento<\/em>.<\/p>\n

    PRINCIPIO 3.\u00a0Necesitaremos actualizar recursos\u00a0y habilidades<\/strong> para:<\/p>\n