En Lean Sales sabemos que el modelo comercial de las empresas tiene que actualizarse.<\/p>\n
En los a\u00f1os 90 y principios del 2000 a la mayor\u00eda de las organizaciones les bastaba con una numerosa fuerza de ventas que visitaba a los clientes, les dejaba cat\u00e1logos y recog\u00eda pedidos. Conocemos muchas empresas que a\u00fan funcionan as\u00ed, aunque esta tarea aporte poco valor, al estar toda la informaci\u00f3n sobre productos y servicios al alcance de unos pocos clics.<\/p>\n
Actualmente se est\u00e1n acelerando los cambios de herramientas y h\u00e1bitos. Al respecto nos hicimos eco de unos sorprendentes datos de la consultora Gartner sobre el futuro de las ventas B2B para 2025, y ahora quer\u00edamos profundizar en el tema compartiendo 3 claves m\u00e1s que nos hemos encontrado en conversaciones con directivos de las industrias bancaria, tur\u00edstica y farmac\u00e9utica, todas varios pasos por delante en la tarea de transformar equipos comerciales.<\/p>\n
La primera es que las redes de ventas de estas industrias tienden a ser cada vez m\u00e1s peque\u00f1as pero much\u00edsimo m\u00e1s especializadas y centradas en la venta consultiva.<\/strong><\/p>\n La consultor\u00eda m\u00e1s evidente que ejercen estos vendedores es la de educar a sus clientes en el valor que aportan sus productos. Por ejemplo, cualquier gran empresa farmac\u00e9utica solo comercializa 1 mol\u00e9cula de cada 1000 que descubre, por lo que se ve obligada a explicar a toda una pl\u00e9tora de decisores (la Agencia Europea del Medicamento, el Ministerio, las comunidades aut\u00f3nomas, hospitales y m\u00e9dicos) qu\u00e9 indicadores de su medicamento (eficacia, seguridad, presentaci\u00f3n, frecuencia de tomas) son superiores a los de la competencia. As\u00ed se puede defender un precio que soporte la tremenda cantidad de inversi\u00f3n que hizo falta para llevar esa mol\u00e9cula al mercado.<\/p>\n Es menos obvio sin embargo que las nuevas redes de vendedores consultivos pueden aportar a\u00fan m\u00e1s valor en los procesos, especialmente en entender el \u00abcustomer journey\u00bb de los usuarios de nuestros clientes. Y es que dichos procesos a menudo presentan ineficiencias por diferencias de criterios entre los actores que participan.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo aportar\u00eda valor aqu\u00ed un equipo de ventas altamente eficiente? Pues con vendedores que est\u00e9n a pie de campo, interactuando d\u00eda y a d\u00eda con los usuarios y los clientes, entendiendo sin intermediarios los procesos por los que ambos pasan, detectando ineficiencias, y trabajando con todos ellos para solucionarlas y aportar valor.<\/p>\n Adem\u00e1s de incorporar perfiles especializados de consultor\u00eda, la segunda clave que hemos encontrado es la tendencia a optimizar el canal digital de comunicaci\u00f3n con la clientela.<\/strong> Las interacciones cara a cara seguir\u00e1n existiendo, pero la producci\u00f3n digital ha venido para quedarse. El \u00e9xito vendr\u00e1 cuando los vendedores sean capaces de integrar y transmitir toda las comunicaciones\u00a0para\u00a0los clientes\u00a0en los distintos canales y\u00a0medios como redes sociales, correo electr\u00f3nico y web como un \u00fanico proceso de informaci\u00f3n.<\/p>\n Un sector que ya estaba haciendo bien esta transici\u00f3n antes de la pandemia es la banca, con a\u00f1os de transformaci\u00f3n digital a sus espaldas para pasar de una interacci\u00f3n con clientes en sucursales a una interacci\u00f3n remota. Lo recomendemos como modelo para todas aquellas organizaciones que hist\u00f3ricamente han vivido de relaciones personales y grandes fuerzas de ventas, y que ahora deseen avanzar.<\/p>\n La tercera y \u00faltima clave que destacamos es la necesidad de que las redes comerciales sean flexibles para adaptarse a la aceleraci\u00f3n tecnol\u00f3gica y las nuevas exigencias del cliente.<\/strong> Las industrias con mayores recursos humanos y financieros han invertido ya un tremendo esfuerzo en hacerlo, y esto no va a parar: el big data<\/em> est\u00e1 haciendo evolucionar la creaci\u00f3n de nuevos productos (los ensayos cl\u00ednicos farmac\u00e9uticos sin ir m\u00e1s lejos), y la inteligencia artificial est\u00e1 revolucionando los procesos comerciales permitiendo investigaciones de mercado en tiempo real y sistemas de precios din\u00e1micos, habituales ya en las empresas de viajes y turismo.<\/p>\n Estamos a\u00fan al principio de una curva exponencial en la adopci\u00f3n de estas 3 claves: redes de ventas peque\u00f1as y consultivas, canales optimizados de comunicaci\u00f3n digital, y vendedores flexibles y tecnol\u00f3gicos. Pero lo que nos espera ser\u00e1 mucho m\u00e1s grande y afectar\u00e1 a todos los sectores por igual. Solo una cosa est\u00e1 ya clara: tendremos que seguir adapt\u00e1ndonos.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En Lean Sales sabemos que el modelo comercial de las empresas tiene que actualizarse. En los a\u00f1os 90 y principios del 2000 a la mayor\u00eda de las organizaciones les bastaba con una numerosa fuerza de ventas que visitaba a los clientes, les dejaba cat\u00e1logos y recog\u00eda pedidos. 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