{"id":14503,"date":"2021-04-13T18:53:52","date_gmt":"2021-04-13T18:53:52","guid":{"rendered":"http:\/\/www.leansales.es\/?p=14503"},"modified":"2024-02-08T19:47:19","modified_gmt":"2024-02-08T18:47:19","slug":"hacia-un-nuevo-modelo-comercial-para-empresas-farmaceuticas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.leansales.es\/ls\/2021\/04\/13\/hacia-un-nuevo-modelo-comercial-para-empresas-farmaceuticas\/","title":{"rendered":"Hacia un nuevo modelo comercial para empresas farmac\u00e9uticas"},"content":{"rendered":"<p>A mitad de marzo de 2021 un selecto grupo\u00a0de directivos y altos ejecutivos del sector de la industria farmac\u00e9utica, se unieron a profesionales de Lean Sales en un ejercicio de cocreaci\u00f3n e identificaci\u00f3n, en el Commercial Strategy Lab para el sector farmac\u00e9utico.<\/p>\n<p>En esta ocasi\u00f3n, participaron\u00a0profesionales de\u00a0importantes compa\u00f1\u00edas\u00a0del sector, como Bayer, Merck, MSD, Lilly, Janssen, Abbott y Baxter, y otros laboratorios como Theramex, Reig Jofre, Exeltis, Grupo Juste o Cantabria Labs, adem\u00e1s de empresas como Arvelle Therapeutics.<\/p>\n<p>Al igual que en anteriores ocasiones, con nuestros\u00a0Labs de <span style=\"color: #000000;\">turismo\u00a0y\u00a0comunicaci\u00f3n<\/span>, se expusieron multitud de situaciones\u00a0e ideas sobre c\u00f3mo est\u00e1n afectando los nuevos paradigmas comerciales en el sector farma.\u00a0Las principales conclusiones del Lab pueden descargarse en esta infograf\u00eda.<\/p>\n<p>Destacamos algunos de los <em>insights<\/em> m\u00e1s relevantes:<\/p>\n<ul>\n<li><b>El canal de ventas h\u00edbrido (digital \/ f\u00edsico) omnicanal y multicanal est\u00e1 ya para quedarse<\/b>. Las ventas presenciales del delegado de visita m\u00e9dica, ser\u00e1n ya s\u00f3lo una parte de un\u00a0<i>mix<\/i>\u00a0en la relaci\u00f3n de canales. La transformaci\u00f3n digital es ya una obligaci\u00f3n imperiosa del sector.<\/li>\n<li><strong>Emergen necesidades nuevas como la de estandarizar las plataformas de los canales digitales<\/strong> (por ejemplo, ser\u00eda recomendable, no obligar al facultativo a tener licencias y conocer el uso\u00a0de todas las plataformas de videoconferencia en las que los delegados de distintas compa\u00f1\u00edas quieren utilizar para relacionarse). Con especial importancia en tener cuidado\u00a0para no sobresaturar las comunicaciones por\u00a0dicho canal ahora que la visita f\u00edsica es casi improbable: esto puede provocar un inmediato rechazo de los facultativos.<\/li>\n<li><b>La venta se basa cada vez m\u00e1s en datos de calidad.<\/b>\u00a0Es necesario que las compa\u00f1\u00edas farmac\u00e9uticas capten datos por los nuevos canales digitales y los analicen y procesen para\u00a0obtener la inteligencia de negocio.<\/li>\n<li><b>Doctores, hospitales y pacientes tienen cada vez m\u00e1s poder.<\/b>\u00a0Los distintos actores del ecosistema, son cada vez m\u00e1s autoconsumidores de informaci\u00f3n, y solo acuden a los\u00a0delegados de ventas despu\u00e9s de haberse informado exhaustivamente.\u00a0 Los facultativos adem\u00e1s exigen a sus proveedores informaci\u00f3n cient\u00edfica y farmaecon\u00f3mica alt\u00edsimamente personalizada para decidirse a la prescripci\u00f3n. Segmentarlos con precisi\u00f3n\u00a0milim\u00e9trica\u00a0es m\u00e1s necesario que nunca.<\/li>\n<li><b>Los visitadores m\u00e9dicos tienen que tener perfil de consultor-br\u00f3ker con alto valor en tipos de conocimientos:\u00a0<\/b>del cliente, del producto, de farmaeconom\u00eda, de su propuesta de valor, de las necesidades de todos los decisores que intervienen en la compra (pacientes, hospitales, sistemas de salud p\u00fablicos, seguros privados&#8230;). Hay que actualizar\u00a0la cultura de la empresa en canales digitales para que la fuerza comercial brille en el nuevo contexto.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Queremos destacar, por \u00faltimo, que desde Lean Sales observamos una tendencia clara en el sector farmac\u00e9utico con un foco evidente a la superespecializaci\u00f3n y utilizaci\u00f3n de datos\u00a0al igual que ocurre en otras industrias, <a href=\"http:\/\/www.leansales.es\/business\/que-hacer-para-ser-competitivos-en-ventas-b2b-de-hoy-a-2025\/\">como ya apuntamos en un art\u00edculo anterior<\/a>.<\/p>\n<p>Definitivamente el paradigma est\u00e1 cambiando. M\u00e1s bien aceler\u00e1ndose.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A mitad de marzo de 2021 un selecto grupo\u00a0de directivos y altos ejecutivos del sector de la industria farmac\u00e9utica, se unieron a profesionales de Lean Sales en un ejercicio de cocreaci\u00f3n e identificaci\u00f3n, en el Commercial Strategy Lab para el sector farmac\u00e9utico. 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