Lean Sales Lab

LAB Marzo 2021. Nuevos paradigmas en los procesos comerciales en la industria farmacéutica

¡Gracias por su interés por participar en el Lean Sales LAB de Marzo 2021!

Abajo encontrará los detalles actualizados del LAB (a 11-3-2021) y acceso a información sobre las ediciones previas. Para cualquier información contacte con Miguel Ángel López en lopeztruji [arroba] leansales [punto] es, y en el teléfono 626 007 140.

  • Fecha: jueves 11 de marzo, de 17:30 a 19:00
  • Título: Nuevos paradigmas en los procesos comerciales en la industria farmacéutica
  • Plataforma: Zoom
  • Participantes:
    • 15 directivos de empresas de la industria farmacéutica y de la salud
    • Directivos y consultores de Lean Sales
  • Temas de análisis:
    • Contexto
      • En los últimos años se han acelerado los cambios de herramientas y hábitos en la gestión de la industria, y la «experiencia covid» de estos últimos 12 meses ha hecho provocado una necesidad de evolución aún más vertiginosos. Entre ellos destacamos 3:
        1. Las redes de ventas tienden a ser cada vez más pequeñas pero muchísimo más especializadas y centradas en la venta consultiva.
        2. Hay una clara tendencia a optimizar el canal digital de comunicación. De hecho el COVID ha interrumpido sine die las habituales reuniones de visita médica.
        3. Aparece una necesidad de flexibilidad en las redes comerciales para adaptarse a la aceleración tecnológica y las nuevas exigencias del cliente.
    • Objetivo
      • El objetivo del LAB es debatir sobre las claves, y la evolución que está obligando a reinventar los procesos comerciales en la industria farmacéutica.
    • Temas de debate inicialmente propuestos (abiertos a otras sugerencias)
      • ¿Cómo reinventar la actividad comercial de las grandes redes de la industria farma y optimizar el proceso omnicanal?
      • ¿Qué peso tendrá en esa reinvención la tendencia hacia la venta consultiva, por canales remotos, redes sociales, y apoyada en multitud de información digitalizada?
      • ¿Cómo reformular las estrategias de penetración del producto existente y de nuevos productos?
      • ¿Cómo introducir al consumidor en la ecuación? Personalización, customer engagement y soluciones end-to-end
      • La importancia del ecommerce: sus tendencias en España y otros países
      • ¿Qué nuevas propuestas de valor ofrecer al consumidor / paciente para alinearnos con sus expectativas?
      • ¿Qué papel deben desempeñar los datos y la medicina personalizada en la generación de nuevos productos comerciales?
      • ¿Cómo convertir en servicios los productos que se entregan a consumidores y pacientes para aumentar la adherencia a la marca mientras se potencia bienestar la salud?
      • ¿Cómo incorporar al paciente en la cadena de valor? ¿Sería incorporarlo una oportunidad como punto de encuentro y compromiso entre el sistema de salud y la industria?
      • ¿Cómo podemos formar y desarrollar a nuestra fuerza de ventas en su evolución hacia nuevos paradigmas de la venta de productos salud?
      • ¿Qué sistemas de gestión implantar para dar mejor seguimiento a la labor de ventas de los técnicos comerciales?
      • ¿Son todos los canales adecuados? El equilibrio entre customer engagement y el valor que aporta la compañía en la venta omnicanal de productos complejos
      • ¿Qué nuevas relaciones tenemos que desarrollar dentro de la cadena de valor del sector salud?
      • ¿Cómo están evolucionando los modelos de precios y costes en la industria?
      • Más allá de los delegados médicos: ¿cómo transformar las organizaciones para introducir los profundos cambios tecnológicos y de recursos humanos?
      • ¿Cómo está afectando la mayor presión regulatoria y normativa?
  • Invitados:
    • Industria farma y salud
      • Carlos Borrás. MSD. Global Market Access Strategy Director (confirmado)
      • Carla Olivé. MSD. Market Access Strategy Office Director (confirmada)
      • Javier Carpintero. Theramex. General Manager, Spain and Portugal (confirmado)
      • Jorge Caveda. Lilly. Neurology BU Director & Chief Marketing Officer (confirmado)
      • Manuel Espejo. Lilly. Inmunology BU Director (confirmado)
      • Manuel Ventosa. Baxter. Country Lead Spain. Advanced Surgery Business Unit Head Spain & Portugal (confirmado)
      • Alejandro Expósito. Merck. Digital and Business Operations Director (confirmado)
      • Manuel Ortega. Arvelle Therapeutics. General Manager Spain and Portugal (confirmado)
      • Pedro Morales. Cantabria Labs. Director Comercial y Marketing Farmacia (confirmado)
      • Pedro Martínez. Janssen. Customer Strategy & Operations Director Spain (confirmado)
      • Andrea Gonzalez. Abbott. General Manager Southern Europe (confirmada)
      • Roberto Criado. Reig Jofre. Country Manager Iberia (confirmado)
      • Alberto Fábregas. Exeltis Healthcare. Director General (confirmado)
      • Yago Llaquet. Bayer. EMEA Digital Excellence Lead (confirmado)
      • Francisco Juste. Grupo Juste. Vicepresidente (confirmado)
    • Lean Sales
      • Ángel Garrorena. CEO de Lean Sales. Ventas y Estrategia. Profesor de Ventas IE Business School (confirmado)
      • Miguel Ángel López. Lean Sales Associate. Consultoría y Ejecución de Procesos Comerciales. Profesor y coach en IE Business School (confirmado)
      • Marcos Eguillor. Lean Sales Associate. Consultoría de Estrategia e Innovación. Profesor de innovación en IE Business School (confirmado)
      • Javier Marcos. Lean Sales Associate. Consultoría de Procesos Comerciales. Entrenador de equipos de Venta. Associate Professor, Strategic Sales Management and Negotiation at Cranfield School of Management (confirmado)
      • Gonzalo Babé. Lean Sales Associate. Consultoría de Asuntos Públicos, Relaciones Institucionales y Desarrollo de Negocio
  • Divulgación:
  • Organizador:
    • Lean Sales es una consultora estratégica internacional de procesos comerciales. Trabajamos para grandes empresas, PYMEs y startups innovadoras. Más información en www.leansales.es.

Ediciones previas del Lab: