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Ideas sobre ventas, sin humo.
Más de diez años escribiendo y conversando sobre cómo funcionan de verdad los equipos comerciales. Artículos, entrevistas y vídeos, todo abierto.
Artículos
No todos los clientes deberían ser clientesLos vendedores dicen «sí» a clientes que no encajan porque el sistema les premia por cerrar, no por elegir bien. La presión no viene del vendedor: viene del liderazgo y de las métricas.
Mentir a un cliente no es un problema de ética, es un problema de estrategiaLa mentira es síntoma de que algo no funciona: la estrategia, la propuesta, el cliente o la preparación del vendedor. Y tiene un coste que no se ve a corto plazo.
La verdad incómoda sobre ventasTécnicas de cierre infalibles, scripts mágicos y ahora prompts que venden solos. Vender bien no es tener un truco: es la consecuencia de trabajar con cabeza, con proceso y con liderazgo.
¿Realmente conoces a tus clientes o solo sus problemas?Muchas veces confundimos información del cliente con conocimiento del cliente. Con información vendes características y compites por precio; con conocimiento vendes relevancia y compites por confianza.
¿Es buena idea copiar a tu competidor?El problema no es copiar, es copiar sin entender por qué funciona. La técnica es visible; el contexto, invisible. Cuatro preguntas antes de replicar el modelo comercial de otro.
La invisibilidad del estratega: cuando una buena estrategia parece suerteCuando todo funciona, el mérito es de la ejecución; cuando falla, la culpa es de la estrategia. Por qué la estrategia es invisible y qué pierde la empresa cuando no la distingue de la ejecución.
De leads a deals: dónde muere tu proceso comercialGenerar conversaciones no es lo difícil. Lo difícil es convertirlas en oportunidades reales. Muchos procesos comerciales mueren en la transición entre lead y oportunidad.
Cómo sacar partido a un evento como South SummitLa diferencia no está en asistir, está en saber sacarle partido. Qué hacer antes, durante y después de un evento B2B para que las conversaciones se conviertan en relación o negocio.
¿Por qué hay que escuchar a los vendedores?La dirección tiene la autoridad; los vendedores, la información. Y la información sin autoridad suele perder frente a la autoridad sin información. Por qué la estrategia necesita escuchar al terreno.
De talento a sistema: por qué fallan muchas transformaciones comercialesUna startup de 5 personas y una compañía de 100 M€ comparten el mismo problema: venden desde la urgencia y el talento, no desde la estrategia. Lo que aprendimos en Startup Braga.
El Síndrome del Comercial de Oro¿Cuántas veces una empresa crece gracias a un solo comercial? Si este se va, ¿empieza la crisis? Si ves esto en tu empresa: puede que tengáis un problema de arquitectura…
La trampa del rendimiento rápido: por qué los equipos comerciales dejan de crecer¿Cuántas empresas alcanzan un número de ventas "aceptable" algún año y luego se estancan? ¿Cuántas tienen equipos comerciales que año tras año entregan lo mismo, sin…
Shadowing con Comerciales: Una herramienta clave para descubrir y optimizar el éxito en ventas¿Por qué algunos profesionales venden más que otros dentro del mismo equipo? ¿Cuáles son las claves del éxito en la relación con los clientes? ¿Qué es el Shadowing? El…
La automatización de procesos con clientes ¿aumenta la eficiencia o sólo mejora la productividad?Cada vez se habla más sobre automatización de actividad en las relaciones con clientes: que si la IA puede hacer lead generation, que si hay hacks de captación, que si…
Complejidades para medir la productividad y la eficiencia en B2B en la relación con clientesA menudo en el mundo empresarial, aquellos que nos enfrentamos a diario a la relación con clientes sabemos que la medición de la productividad no siempre es facilmente…
Hacia un nuevo modelo comercial para empresas farmacéuticasA mitad de marzo de 2021 un selecto grupo de directivos y altos ejecutivos del sector de la industria farmacéutica, se unieron a profesionales de Lean Sales en un…
¿Cómo transformar nuestros equipos de ventas? 3 claves de las industrias farmacéutica, bancaria y turísticaEn Lean Sales sabemos que el modelo comercial de las empresas tiene que actualizarse. En los años 90 y principios del 2000 a la mayoría de las organizaciones les bastaba…
¿Qué hacer para ser competitivos en ventas B2B de hoy a 2025?En Lean Sales recientemente hemos analizado unos interesantísimos datos preparados por Gartner sobre el futuro que se nos viene encima en las ventas B2B. Y lo que nos…
La transformación de las agencias de marketing y comunicación. Retos, evolución y revoluciónDurante la tercera semana de noviembre de 2020 un selecto grupo de directivos del sector de agencias de marketing y comunicación se unieron a profesionales de Lean Sales…
Hacia un nuevo modelo de turismo ¿Resistencia o resiliencia?El pasado septiembre Lean Sales organizó con empresarios y directivos del sector de viajes el primer “ Commercial Strategy Lab” , un Foro Online en el que juntos…
Lean Sales y Startupxplore firman una alianza para apoyar a sus clientesÁngel Garrorena y Nacho Ormeño , CEOs de Lean Sales y Startupxplore, han firmado recientemente un acuerdo de partnership entre ambas empresas para apoyar a sus clientes…
Re-comenzando: McKinsey recomienda sentido común de PYME y resiliencia de start-up. Parte 2.Nota: esta es la 2ª parte de un post que publicamos hace unos días aquí , sobre este informe de McKinsey . También se centra en aspectos comerciales el punto 4 de la…Re-comenzando: McKinsey recomienda sentido común de PYME y resiliencia de start-up. Parte 1.A primeros de mayo McKinsey & Company publicó un artículo bastante jugoso llamado The Restart (“El re-comienzo” ) . En él 3 de sus socios directores de Francia proponían…
¡¡Maldita crisis, bendita reflexión!!No, no estoy loco, ya en la crisis anterior invité a pensar y reflexionar sobre las cosas importantes que desarrollamos en ventas en nuestras compañías y las etapas de…
¿Mercado o Mercadillo B2B?Entramos en la fase de desescalada por el confinamiento, la economía está sufriendo, y estos días, cada vez se observan más empresas haciendo marketing de guerrilla,…
¿Cómo hicieron las empresas para salir de la crisis del 2008?Un auténtico drama humanitario es la situación tan dura que nos está haciendo vivir la pandemia de Covid-19, pero lo que viviremos después será un ajuste de la economía…
¿Qué sectores pueden vender más ahora?Durante estas etapas de crisis, algunos negocios siguen a flote. ¿Pero de verdad tenemos idea de por qué vendemos nosotros? Los economistas auguran que esta crisis…
Las ventas durante una crisis económica¡Parece que ya está aquí! Los políticos, los economistas, algunos círculos empresariales. En muchos lugares se habla ya de los indicadores económicos que marcan una…
La automatización de procesos de ventaHace unos días podía leer un artículo muy interesante sobre tecnologías RPA (Robotic Process Automation) y BPM (Business Process Management) y como se están utilizando…
Reflexiones sobre empresas de Tokio
Viaje de Negocios a Japón
¿Son rentables las ferias comerciales?
El negocio en el espacio
¿Consultas sobre tu estrategia de ventas?
Recomendación para el verano
Un italiano, un alemán y un español en un proceso de venta…No, no es un chiste, aunque el principio nos pueda recordar a ello… Este verano, cómo muchas personas, he salido de Madrid por vacaciones y he tenido la suerte de pasar…
¡¡CONSEGUIR LEADS NO ES VENDER!!El título de este post parece una obviedad y lo escribo en mayúsculas para gritarlo, porque empieza a ser preocupante la cantidad de empresas que piensan que tener mucha…
“Saliendo del Lado Oscuro de la Fuerza,”... de VentasEs posible que este título suene un poco friki, sí, lo reconozco, me gusta la saga de Star Wars como a mucha gente que conozco, aunque esto no deba ser una excusa.…
Acelerando en VentasEscribo este post desde la habitación del hotel, antes de asistir al evento final de presentación de proyectos frente a inversores de Olympo Boxes, la aceleradora de la…
ROI, ¿retorno de inversión?Cuando realizamos una inversión, pensamos en ¿corto, medio, largo plazo? ¿Sabemos diferenciar una inversión de un gasto? Muchas de las personas que conozco, venden…
Guerra de preciosUno de los grandes errores que comentemos los vendedores es declarar guerras de precio contra la competencia. En demasiadas ocasiones observo a los vendedores justificar…
¿Cuál es el éxito de una empresa?Querido lector, ¡este post SI te dirá cómo se consigue el éxito de una empresa! Hace ya unos años que me dedico a mejorar los procesos comerciales de startups y…
¿Miedo a vender?¡¡¡Qué miedo!!! Comienza el nuevo curso profesional. Septiembre, inicio del Q4 Y ha empezado con los directivos y ejecutivos descansados por el verano... El Q4, último…
El vendedor de MercadilloMalacatones a 2,5 euros!!!!!!!!! llévese los malacatones baratos señora, en ningún sitio tan baratos y tan buenos!!! ¿Alguna vez has visitado un mercadillo? lleno de…
¿Sabías que más del 80% de las empresas desaparece por no realizar adecuadamente su proceso comercial?Alguna vez te has preguntado: ¿Cuánto dinero me cuesta conseguir mis clientes? ¿Qué haría si consigo optimizar mis resultados comerciales? ¿Se puede ganar más dinero con…
¿Por qué me encanta vender?Muchos piensan que los vendedores somos mentirosos, cuentistas, sinvergüenzas que hacen cualquier cosa por llevarte al huerto, y en parte no se equivocan… hay demasiados…
¿Se puede vender más?¿Pero de verdad tenemos idea de porqué vendemos? Muchas de las empresas que conozco se esfuerzan en vender más, pero siempre dentro de su zona de confort, eso si,…
Más Samba y menos trabajar¿Pero a quien le gusta trabajar? Viva la fiesta y el sol de España… “mais samba y menos trabalhar!!” Esto cantábamos en los carnavales de Badajoz, cuando era joven y…
!!Bendita crisis!!¿Te parece una barbaridad el título del post? No, no estoy loco, en realidad no es una barbaridad, siempre dependiendo de cómo se mire… Es cierto que muchas empresas se…
¿Te va el placer o el dolor?¡Mentes pecaminosas, que no van por ahí los tiros! ¿Desterrados ya esos pensamientos? ¿Sí? Pues nos centramos entonces en nuestro objetivo que no es otro que descubrir…
¿CUÁL ES LA PARTE MÁS IMPORTANTE DE UNA VENTA?Si hacemos esta pregunta, de cien, cien responden que el cierre es la parte crucial de un ciclo de venta. Y algunos directamente dicen “cobrar”. Y así nos va… Vivimos a…
¿ERES VENDEDOR? SI NO LO ERES, ESTÁS MUERTOMe da igual a qué te dediques, qué seas o qué quieras ser. Si no vendes, no existes. La ley es “Vende o muere”. Hay quien lo tiene claro y su oficio le ayuda a…
LA METODOLOGÍA PARA VENDER MÁS Y MEJORESTRENAMOS EL BLOG DE LEAN SALES, LA METODOLOGÍA PARA VENDER MÁS Y MEJOR Primer post. Pantalla en blanco y teclado sin tocar. ¿Cómo presentar esta nueva aventura? Soy…Entrevistas, vídeos y sesiones
Reflexiones sobre ventas con Angel Garrorena y Javier Marcos 5/10. Cambio en las métricas de desempeño comercial en la nueva situación
Reposicionamiento estratégico. La Matriz de Javier Marcos
Angel Garrorena entrevistando a Ismael Teijón en Vodafone Fast Forward Sessions
Reflexiones sobre ventas con Angel Garrorena y Javier Marcos 3/10. Prioridades en la comercialización
Reflexiones sobre ventas con Angel Garrorena y Javier Marcos 2/10
Reflexiones sobre ventas con Angel Garrorena y Javier Marcos 1/10
Estrategias de venta con Lean Sales. Entrevista a Bere Casillas, Sastre y Youtuber
Estrategias de Venta con Lean Sales. Entrevista a Juan Francisco Rodriguez, Director Comercial de Spring Professional, una compañía de Adecco Group
Estrategias de Venta con Lean Sales Entrevista a Jesús Alonso Gallo, Fundador de Restaurantes.com
Estrategias de Venta con Lean Sales. Entrevista a Luis Fernández Hernando, Director de Minsait, una compañía de Indra
Estrategias de Venta con Lean Sales. Entrevista a Javier Chico, Director de Pitching de CBRE
Estrategias de Venta. Entrevista a Ignacio de la Torre, Socio y Economista Jefe de Arcano
Estrategias de venta. Entrevista a Miguel Caballero, CEO de Tutellus
Estrategias de Venta. Entrevista a Tomás Rufino, Director de Internet República
Estrategias de venta. Entrevista a Andrés Saborido, Director General de Wayra España
Estrategias de venta. Entrevista a Óscar García, Director General de First Workplaces
Estrategias de venta con Lean Sales. Entrevista a José Luís Sánchez, Director Comercial EMEA de Atento
Estrategias de venta. Entrevista a Juanra Doral, Director General de Facilisimo.com
Recomendaciones de venta en retail de lujo por Candice Laporte de dinh van
Ángel Garrorena entrevista a Clemente Cebrián, Fundador de El Ganso. Sesión de Vodafone Fast Forward
Ponencia y entrevista a Rodrigo Miranda del ISDI
Sesión de Vodafone Fast Forward en Salamanca, 23 mayo 2019
Sesión de Vodafone Fast Forward en Valladolid, 7 marzo 2019
Sesión de Vodafone Fast Forward en Murcia, 7 febrero 2019
Sesión de Vodafone Fast Forward en Madrid, 15 noviembre 2018
Sesión de Vodafone Fast Forward en Logroño, 8 noviembre 2018
Sesión de Vodafone Fast Forward en Málaga, 4 de octubre 2018
Sesión de Vodafone Fast Forward en Bilbao, 7 junio 2018
Sesión de Vodafone Fast Forward en Badajoz, 26 abril 2018
Sesión Vodafone Fast Forward en Cádiz, 8 de marzo 2018
Sesión Vodafone Fast Forward en Barcelona, 8 de febrero 2018
Sesión Vodafone Fast Forward en Madrid, 30 de noviembre 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en Valencia, 5 de octubre 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en Burgos, 15 de junio 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en Santiago de Compostela, 6 de abril 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en Cordoba, 9 de marzo 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en Tarragona, 9 de febrero 2017
Sesión Vodafone Fast Forward en San Sebastián, 1 de diciembre 2016
Sesión Vodafone Fast Forward en Madrid, 20 de octubre 2016
Sesión Vodafone Fast Forward en León, 29 de septiembre 2016
Sesión Vodafone Fast Forward en Toledo, 7 de julio 2016