Cuando una empresa deja de crecer, su primera reacción suele ser bastante previsible:
¡¡Necesitamos más ventas!! ¡Más comerciales, más visitas, más ofertas, más pipeline, más presión!
Pero, ¿nos hacemos la pregunta más importante?: ¿Tenemos un modelo comercial preparado para crecer o simplemente salimos a vender?
Repasando el Informe Anual 2025 del Banco de España, algunos datos me hicieron reflexionar:
- España creció un 2,8% en 2025, el doble que la zona euro, aunque no siempre sea algo que percibamos.
- Las empresas nacen con un tamaño parecido al de las europeas, pero a partir del quinto año alcanzan una media de 12 empleados, frente a los 20 de las empresas europeas analizadas.
- En 2023, nuestras microempresas eran un 19% menos productivas que las europeas de referencia y nuestras grandes empresas, un 13% menos. Y esto sí que es preocupante.
El informe identifica otros obstáculos, pero también explica algo interesante: buena parte de la mejora de productividad desde 2013 se debe a que el capital y el trabajo se están dirigiendo hacia las empresas más productivas.
Es decir, no se trata de disponer de más recursos, sino de conseguir que esos recursos generen más valor.
En España hay excelentes profesionales de ventas. Personas que llevan años demostrando su capacidad para conseguir clientes y generar negocio. Pero en muchas empresas, especialmente pymes, el problema aparece cuando necesitan vender a otra escala.
Esto me lleva a un concepto del que llevamos años escuchando hablar en el mundo de los fondos de inversión: la diferencia entre crecer y escalar.
Crecer puede significar vender más porque contratamos más personas, hacemos más visitas o dedicamos más recursos.
Escalar exige algo diferente: conseguir que nuestra capacidad de generar negocio aumente sin que los costes y el esfuerzo comercial tengan que crecer en la misma proporción. Y requiere visión, estrategia, planificación, procesos y una auténtica cultura de productividad comercial.
Por eso, antes de diseñar un plan de crecimiento comercial, creo que cualquier dirección debería hacerse algunas preguntas:
- ¿Tenemos claro dónde queremos competir y dónde no?
- ¿Nuestra propuesta de valor nos diferencia realmente?
- ¿Contamos con procesos de venta que podamos repetir, medir y mejorar?
- ¿Estamos aprovechando todo el potencial de nuestros clientes actuales?
- ¿Podemos incorporar nuevos comerciales y hacerlos productivos sin depender únicamente de su experiencia y contactos?
- ¿Podemos aumentar los ingresos sin incrementar los costes comerciales en la misma proporción?
Personalmente, no creo que nos falte talento para vender. Pero sí creo que en muchas organizaciones necesitamos desarrollar una cultura comercial que vaya más allá de cumplir los objetivos anuales de facturación.
¿Qué opináis? ¿Estamos demasiado centrados en conseguir más ventas y demasiado poco en construir organizaciones comerciales capaces de crecer de forma sostenible?
