Durante estas etapas de crisis, algunos negocios siguen a flote. ¿Pero de verdad tenemos idea de por qué vendemos nosotros?
Los economistas auguran que esta crisis tendrá una rápida recuperación, “1-2 trimestres” según PwC, lo que no quita que para muchas compañías, medianas, filiales de multinacionales y sobretodo pequeñas sea duro y complicado superar el bache, aunque sea corto.
Debemos observar y aprender de las compañías que ahora se mantendrán a flote a nivel comercial, cómo lo hacen y porqué lo consiguen.
Esforzarse en vender, sin entender las casuísticas del mercado, sólo te llevarán a agotarte, malgastar recursos y no te asegura el éxito.
En todas mis clases y cuando realizamos proyectos de consultoría y redactamos los “Sales Journey Maps” para vendedores, siempre hablo de los KPIs, esos marcadores que indican cómo va la cosa en ventas, y que me dicen si estamos dentro de objetivos o no… casi todas las compañías solo miden los cuantitativos, por supuesto, pero ¿qué pasa con los KPIs cualitativos? ¿sabemos medir las variables cualitativas que cambian mi conversión en ventas? o ¿sólo medimos la cantidad de acciones que realizamos?
Los KPIs cualitativos son ahora más críticos que nunca para tener éxito comercial, porque por más visitas que hagamos, más clientes que contactemos, más propuestas que presentemos, no aseguraremos el éxito de las acciones comerciales salvo que entendamos que debemos cambiar en nuestra relación con los clientes para acertar.
Muchas de las compañías que han aparecido o resurgido de las crisis lo han hecho analizando estas variables cualitativas.
La situación actual:
Fuera de las restricciones ambiguas del gobierno sobre qué es un bien esencial o qué no, queda latente que los productos básicos de alimentación, bebidas, y productos para el hogar y sus proveedores, fabricantes de blisters, tapones, cajas, corcho, etc, no sufrirán la crisis, al menos de momento.
Las grandes distribuidoras, no notarán ahora la situación, pero tendrán su caída y bajada de expectativas después del rápido auge por la necesidad.
El sector privado de la salud, se está viendo sobrepasado, pero saldrá reforzado a nivel de importancia, tanto farmacéutico como asegurador o tratamientos.
El jurídico laboral en relación a los ERTES, no hay que decir que tiene muchísima demanda. Bancario y asesoría fiscal para las ayudas.
El e-commerce ha sido uno de los grandes beneficiados y punteros en demanda, junto con el ocio en casa, telcos, y soluciones de teletrabajo. La tecnología se ha convertido en imprescindible. La logística, energético y biotecnología. Y por último el compromiso social que tanto ha demostrado ser un vehículo de éxito para dirigir algunas de las acciones que se han desarrollado durante este inicio de la crisis.
Algunos de los próximos que van a repuntar son el textil y outlet, la segunda mano, junto con las soluciones de búsqueda de trabajo, el emprendimiento, lujo, turismo nacional y low cost, renting de equipos y bienes…
¿A cuál te quieres parecer en los próximos meses? es el momento de observar cómo lo hacen otros y aprender a implantar una estrategia que tendrás que construir de cero.