Cuando un vendedor miente, está admitiendo algo que probablemente ignora: que su propuesta no es lo suficientemente buena.
Porque si fuera buena, no necesitaría mentir.
La mentira es síntoma de que algo no funciona: la estrategia no es clara, la propuesta no encaja, el cliente no es el adecuado, el vendedor no está preparado o, simplemente, no hay nada que vender a ese cliente. También hay que aprender a decir que no a los clientes, y eso da para otro artículo.
Un coste que no se ve a corto plazo
Cuando el cliente descubre la verdad, porque antes o después la descubre, no solo se cierran las puertas presentes y futuras: se pierde totalmente la confianza, no solo en el vendedor, sino también en la empresa y en el producto.
Ganar la confianza de un cliente no es fácil, pero perderla por una mentira es facilísimo.
El vendedor que miente juega a la defensiva
Mentir coloca al vendedor en una posición defensiva permanente: cualquier pregunta que le hagan se convierte en una amenaza.
Mentir le hace menos flexible. Menos empático. Menos capaz de adaptarse a lo que el cliente realmente necesita.
En cambio, un vendedor honesto puede estar tranquilo: tiene seguridad y sabe que lo que hace está respaldado. No necesita ponerse a la defensiva, no muestra contradicciones ni miedo a las preguntas; simplemente, la conversación fluye. El cliente se siente escuchado y la relación crece.
La consecuencia menos visible
La mentira tiene otra consecuencia, menos visible pero más devastadora: entrena al vendedor en la mediocridad. La mentira es el atajo que evita el trabajo real, y ese atajo le convierte en un profesional con poca proyección.
¿Qué más crees que le pasa a un vendedor que miente? ¿En qué situaciones crees que un vendedor suele mentir más?
