Esta semana estaré en South Summit. Y cada vez que voy a un evento de este tipo pienso lo mismo: la diferencia no está en asistir, está en saber sacarle partido.
Un evento como South Summit concentra en pocos días lo que muchas empresas tardarían meses en construir: conversaciones con potenciales clientes, inversores, partners, startups, corporaciones y talento.
Pero hay una trampa. Muchas empresas van a estos eventos como quien va a «ver qué pasa». Y cuando vas a ver qué pasa, normalmente no pasa nada.
Los eventos presenciales tienen mucho peso en B2B: son una herramienta muy efectiva para generar oportunidades de negocio. Pero eso no significa que cualquier conversación sea una oportunidad. Ni que cualquier contacto sea un lead. Ni que cualquier reunión justifique el tiempo invertido.
La clave está en llegar con sistema.
Antes del evento
- Define a quién quieres conocer.
- Identifica empresas prioritarias.
- Intenta cerrar reuniones con quien te interese.
- Prepara mensajes claros.
- Ten criterio para saber qué conversación merece seguimiento y cuál no.
Durante el evento
- Escucha más de lo que hablas.
- No intentes vender todo el tiempo ni a todo el mundo.
- Haz mejores preguntas.
- Pide que te presenten a la gente que te interesa.
- Detecta problemas reales, pero no tengas prisa por cerrar oportunidades: no es el momento.
- Documenta lo importante antes de que se pierda.
Después del evento
- Haz seguimiento.
- Clasifica los contactos y su nivel de oportunidad.
- Separa curiosidad de oportunidad.
- Convierte conversaciones en próximos pasos.
- Comparte los aprendizajes con el equipo.
Porque el valor de un evento no está en cuántas tarjetas, contactos o reuniones consigues. Está en cuántas conversaciones eres capaz de convertir en aprendizaje, relación o negocio.
En ventas pasa lo mismo que en estrategia: sin foco, hay movimiento, pero no necesariamente hay avance.
Después del evento escribí la segunda parte: De leads a deals: dónde muere tu proceso comercial.
