Hace poco volví a impartir una clase de ventas en Startup Braga, en Portugal.
Tema: cómo diseñar un modelo de ventas escalable.
La premisa era simple: las startups venden por talento, urgencia e intuición. Y funciona. Pero no es fácil de escalar.
Esa misma semana estaba revisando un informe de Gartner sobre CSOs que conectaba perfectamente con esa idea: el 89% de los CSOs tiene dificultades para equilibrar transformación y objetivos comerciales en sus compañías. Solo el 11% logra transformar mientras mantiene el ritmo y el éxito comercial.
¿La conexión?
La complejidad es la misma, aunque cambie el tamaño de la empresa.
Una startup de 5 personas vende por talento. Una compañía de 100 M€ muchas veces sigue vendiendo por el talento residual de una etapa de crecimiento anterior.
Ambas se enfrentan al mismo problema: trabajan desde la urgencia en vez de hacerlo desde la estrategia.
¿Qué suele pasar?
- Contratan más gente «igual».
- Presionan para crecer más rápido.
- Implementan CRM, IA o nuevas herramientas sin rediseñar el proceso.
- Y después se sorprenden cuando el modelo no escala.
El resultado: fatiga, rotación y transformación fallida.
Gartner lo resume bien: el problema no es optimizar lo que ya existe, sino rediseñar la arquitectura comercial alrededor de un nuevo paradigma operativo. No es optimización. Es reconstrucción.
Porque los modelos comerciales de cualquier compañía están vivos.
Vender es como ir a pescar
En Startup Braga usé una metáfora sencilla: vender es como ir a pescar. No se trata solo de lanzar la caña con más fuerza. Antes hay que decidir dónde pescar, qué cebo usar, cómo lanzar y cuándo recoger.
La técnica importa, pero el sistema importa más.
El talento acelera. La estrategia permite escalar sin depender siempre del talento. Eso es lo que diferencia al 11%.
De Juanito al sistema
Para una startup, no se trata de decir: «Vendamos todos como Juanito». Se trata de entender cómo vende Juanito, documentarlo, entrenarlo y convertirlo en sistema (best practices, creo que lo llaman). Si no, la empresa acaba sufriendo el síndrome del comercial de oro.
Para un CSO de una empresa grande, no se trata de «implementar IA». Se trata de preguntarse antes:
- ¿Cómo vendemos realmente?
- ¿Tenemos un proceso consistente?
- ¿Medimos lo que importa?
- ¿Sabemos qué parte del modelo debe cambiar?
Después, la tecnología amplifica. Antes, solo añade ruido.
De 0 a 1 no es de 1 a 10
La clase de Startup Braga iba exactamente de eso: el modelo que te lleva de 0 a 1 no siempre te lleva de 1 a 10. Y el modelo que te llevó hasta 100 M€ puede no ser el que te permita transformar la siguiente etapa.
Si no transformas de forma intencional, acabarás haciéndolo de forma reactiva. Y normalmente demasiado tarde, aunque tu pulmón financiero pueda soportarlo.
La pregunta no es si tu equipo tiene talento. La pregunta es si ese talento está construyendo tu sistema comercial.
