Si hacemos esta pregunta, de cien, cien responden que el cierre es la parte crucial de un ciclo de venta. Y algunos directamente dicen “cobrar”. Y así nos va… Vivimos a tanta velocidad, que somos todos unos acelerados y en lo que tiene que ver con las ventas, más de lo mismo. Queremos resultados ya. Pero ya de ya, como los niños. O peor.
Si tú te enfrentas a un proceso comercial pensando únicamente en ganar, y tu rostro se asemeja al Tío Gilito con dólares en los ojos en vez de pupilas, estás abocado al fracaso: cierra la caja registradora que vamos mal.
Paso a paso. Ganar está muy bien. ¡Qué narices! Está muy bien y es lo que todos queremos. Pero para alcanzar ese objetivo hay que cuidar, y mucho, cada una de las fases del ciclo de ventas y, en especial, muy por encima de las demás, la PLANIFICACIÓN. ¿Que puede ser la parte más aburrida? Bueno, sí… Pero sólo si tú quieres.
Planificar supone pararte a pensar. Sólo eso es ya un acontecimiento para muchos, y aunque suene borde, no lo digo de un modo despectivo. Andamos tan deprisa que se nos olvida pensar y funcionamos en automático. Pensar te obliga a clarificar qué quieres conseguir, a quién vas a hacerle la propuesta y cómo vas a convencerle para que actúe en el sentido que tú desees.
Debes conocer a tu cliente. Muchos vendedores se quedan en la superficie: “Yo vendo a instituciones, pequeños comercios y pymes”. Hasta ahí su nivel de reflexión y eso es escaso, burdo, insuficiente. Conocer a tu cliente implica pensar quién y porqué puede necesitar tu producto o servicio, segmentarlo, ordenarlo por grupos y posteriormente prototiparlo. Echar a volar la imaginación, llevar tatuado en la mente que el resto del mundo no piensa como tú y prever cómo es, qué le gusta, qué le inquieta, qué dice, qué hace, qué come, qué dolores tiene, qué ambiciona, que le pica o escuece, qué le gusta.Porque sólo poniéndote en su lugar, lograrás ofrecerle lo que quiere o está dispuesto a comprar.
Y quizá ahora mismo te muestres escéptico porque tu experiencia te dice que no todos los panaderos, por poner un ejemplo, piensan y sienten igual. Y es cierto, pero todos ellos tienen muchas más cosas en común de las que creen. Saberlo y trabajarlo te ayudará sobremanera a definir todo el proceso de venta y a acercarte a ellos con seguridad y fuerza. Porque antes de verlos, ya los conoces: los has soñado.