¡Mentes pecaminosas, que no van por ahí los tiros! ¿Desterrados ya esos pensamientos? ¿Sí? Pues nos centramos entonces en nuestro objetivo que no es otro que descubrir cómo potenciar las ventas. Y es ahí donde encaja la pregunta: ¿Qué es lo que a ti te mueve a la hora de comprar?.
Pueden ser muchos los motivos, pero se resumen en dos: te mueve el placer o el dolor. «Pains & Gains» más, ni menos. Quieres alcanzar algo bueno o huyes de algo que te desagrada. Y no es lo mismo perseguir que huir… Nos comportamos de manera muy distinta cuando deseamos algo y vamos a por ello, que cuando tratamos de escapar despavoridos de algo que nos aterra. Pains and gains, dicen los anglosajones con su capacidad única de sintetizar. Dolores y ambiciones. Muchas veces existe una mezcla de ambos en cualquier acción que realizamos, pero siempre hay uno que predomina.
Hay quien sale a correr porque quiere estar en forma y lucir una buena figura… y hay quien sale a correr porque no quiere estar gordo y sofocarse cada vez que sube las escaleras. El resultado es el mismo (los dos salen a correr), pero la motivación es muy distinta y, a la hora de tratar de convencer a alguien para que realice una acción en un sentido u otro, es esencial conocer qué tipo de persona es.
Si estamos intentando venderle una cinta espectacular para correr, en el primer caso deberemos hacer hincapié en cómo hacer ejercicio en esa máquina moldea los músculos, estiliza la figura y te pone en forma. En cambio, en el segundo caso, destacaremos cómo la cinta es ideal para quemar grasas, perder kilos y aumentar la capacidad pulmonar. La cinta es la misma, pero los beneficios a reseñar en un caso u otro, no.
Pero, ¿cómo saber si una persona tiende al placer o al dolor? PREGUNTAR y ESCUCHAR vuelven a ser conceptos clave. ¿Por qué querría esa persona adquirir tu producto o servicio? Charla, habla con él, interésate por su motivación. ¿Te habla de lo que desea conseguir o de lo que quiere evitar? Eso te dará pistas para descubrir cuál es la tecla que debes tocar y qué línea seguir.
Si es de los que se mueven por placer, céntrate en los beneficios que obtendrá, en los retos que conseguirá, en todo lo que podrá ganar si confía en ti. Si es de los que escapa del dolor… toca ser un poco malo y hacer más grande ese dolor: “Es que es un horror lo de estar incomunicado, no puedes contactar con los demás, los correos electrónicos no te llegan… y bueno, imagínate que te quedas sin cobertura y ¡tienes un accidente! ¡Qué haces entonces!!!”. Has creado la escena perfecta para, cual salvador, ofrecerle la solución: “Nuestra compañía telefónica tiene una cobertura del 100 por 100. Llega hasta la última esquina del país. Con nosotros, siempre estarás bien atendido”.
Suena bestia, y el ejemplo lo he llevado al extremo para ilustrar la idea, pero con tacto e inteligencia, es una de las mejores fórmulas para resolver los problemas de los demás y lograr ventas. En otro artículo, profundizaremos con mayor detalle en este aspecto, pero ahí te queda este avance…
Y así, entre pains y gains, llegamos al final. De momento, porque ahora queda lo más importante: ¡tus comentarios!
¡Disfruta y potencia tus ventas!
PD. Por cierto, ¿tú eres de pains o de gains?