¡¡¡Qué miedo!!! Comienza el nuevo curso profesional. Septiembre, inicio del Q4
Y ha empezado con los directivos y ejecutivos descansados por el verano…
El Q4, último trimestre del año, donde los resultados tienen que cuadrar con las expectativas planificadas y las empresas deben alcanzar sus objetivos, ¿Apretamos en la recta final?… Pero, ¿cómo hacerlo?
Muchas empresas venden por inercia, llevan tantos años trabajando con los mismos productos, con los mismos clientes y de la misma manera, que cumplen con sus previsiones, pero ¿cuántas empresas saben el porqué de las conversiones de venta de su proceso comercial?
Me sorprendo todos los días que hablando con directivos me dicen cosas como ésta: «No tengo ni idea de por qué nos están comprando, pero compran», o la típica: «nos compran porque somos los mejores». Y ésta es una de mis favoritas: «Es que nuestro producto es muy bueno». Entonces, si es tan bueno, ¿para qué necesitan en la empresa un equipo de ventas?
Muchos de los equipos comerciales que he conocido, se limitan a esperar que el cliente venga a comprar. Si, en serio, no es ninguna broma, piensan que el cliente viene gracias a que ellos son muy buenos, que su producto es extraordinario o por la reputación que tiene su marca. Y todas esas empresas que venden productos «malos» o no son conocidas, o sus equipos comerciales son de «poca calidad», ¿por qué venden?
La realidad es que la mayoría de las personas tiene miedo, miedo al rechazo, y cada vez que un vendedor es rechazado, alimenta el monstruo de ese temor, ese que hace que no quiera llamar a clientes, que no quiera salir a tener reuniones, que no quiera nada más que relacionarse por e-mail (bendita pantalla tras la que protegerse!) y que espere y espere que el cliente cambie de opinión por arte de magia y active la palanca que decide comprar su producto o servicio y no el de la competencia…
Estoy seguro que la mayoría de los vendedores que lean esto, no se sentirán identificados. ¿Cómo hacerlo? si «soy una persona muy sociable», si «soy ese (o esa) al que le gusta relacionarse con clientes», si «tengo suficiente autoestima como para no tener miedo»… Pero el rechazo siempre existe y en cualquier vida comercial, nadie tiene un 100% de éxito en ventas… y aunque no seas consciente, el rechazo deja su poso en tu forma de actuar comercialmente.
Muchos vendedores salen a buscar clientes, tienen reuniones, explican producto, hacen seguimiento (o tal vez, persiguen) al cliente, pero después se limitan a esperar, a esperar algo que cambie en la cabeza del cliente, a ese clic que hace que el comprador tome la decisión… Pero salir y tener reuniones no significa que el vendedor esté haciendo un trabajo de ventas, para mi eso es un proceso de marketing, un proceso caro, pero marketing al fin y al cabo, captación… Demasiadas compañías tienen equipos expertos en esperar.
Así que te deseo suerte para que tu equipo comercial sea de estos últimos, ¡que al menos son proactivos y harán ruido (marketing) en el mercado!
Todos conocemos a gente así en departamentos comerciales. Es misión del director comercial apoyar a su equipo para que sea productivo y salgan a buscar clientes y a VENDER, no a esperar a que los clientes vengan.
Porque los clientes no vienen solos, aunque tengas el mejor producto del mundo, y si tienes la suerte de que vienen solos:
- Si cierras la operación:
- entiende porqué cierras y el valor que aportas al proceso
- Y si no cierras:
- acéptalo, y revisa cuál es tu cuota de aportación a la empresa,
- revisa tu porcentaje de conversión y si está dentro de la media, por encima o por debajo
- plantéate qué quieres cambiar para la próxima oportunidad.
El miedo al rechazo, ¡¡no sirve de nada!! Vender es cuestión de actitud, de un buen plan y una buena ejecución.
¡¡Actitud, habilidades y herramientas, ese es mi lema en ventas!!