Uno de los grandes errores que comentemos los vendedores es declarar guerras de precio contra la competencia.
En demasiadas ocasiones observo a los vendedores justificar la pérdida de una operación porque la competencia ha puesto un precio más barato y rápidamente contraatacar con una oferta «demoledora» para intentar quedarse con el cliente.
En otras ocasiones, recibo el feedback de clientes sintiendo que les toman el pelo por bajar tan rápidamente los precios a la menor presión, por lo que sienten que el valor del producto está absolutamente despreciado.
A menudo me pregunto porque hay tantas empresas que utilizan «precios de lista» si después no los cumplen y venden con descuentos de hasta un 70%… entiendo el efecto llamada de un cierre de oportunidad, «esto es así sólo ahora»… pero basta con preguntar un poco en el mercado para descubrir que es una estrategia de cierre demasiado manida y con poco valor de credibilidad… el «black Friday permanente».
Desgraciadamente, los vendedores olvidan muchas veces la importancia de mantener su propuesta, de defender los intereses de la compañía que representan, y por ende sus márgenes, olvidan que cuando intentamos cerrar una operación con un cliente, el precio es sólo una de las variables a tener en cuenta, y que no todos los clientes potenciales son nuestros clientes posibles, hay que recordar que un cliente insatisfecho con nosotros, no tendrá ninguna piedad, ni recordará el esfuerzo del descuento y nos dará tanto trabajo que no merecerá la pena haber bajado el precio.
Sin lugar a dudas, si me aceptáis una recomendación, no bajéis el precio aunque podáis perder al cliente, si no lo acepta es porque no aceptó otros beneficios que le ofrecíais y probablemente no fuera un cliente adecuado para vosotros.