Cuando realizamos una inversión, pensamos en ¿corto, medio, largo plazo?
¿Sabemos diferenciar una inversión de un gasto?
Muchas de las personas que conozco, venden servicios para empresas o para profesionales, a menudo me llaman para contarme lo que les puede costar convencer a alguien de que su servicio es adecuado y justificar en el cliente que la inversión (que no gasto) merecen la pena. La mayoría se centran en las características de producto, pero ¿qué pasa si desglosamos el coste para el cliente?, si sigue haciendo las cosas igual frente a la oportunidad de la inversión y el retorno (ROI) ¿qué puede conseguir?
Por ejemplo, el proceso comercial de una compañía que está pensando invertir en un curso de formación de Lean Sales:
1º Planificación. La mayoría de los comerciales «disparan» a todas direcciones sin poner ojo en el perfil de cliente más óptimo, por lo que pierden cantidades ingentes de tiempo.
¿Sabes identificar bien a tus clientes y sabes encontrar sus necesidades? con poco que puedas mejorar con esta tarea ¿cuánto estarías ganando de tiempo en búsqueda de clientes?
Coste: Calcula el precio hora de tu comercial (es fácil si lo divides de su nómina), multiplica por todas las horas de la semana, del mes o del año que ha intentado vender a clientes de los que nunca más se vuelve a saber, o horas perdidas con clientes en muchas reuniones e intentos de aperturas infructuosas. Esto suponen miles de euros para la compañía.
Inversión: una clase de Lean Sales por pocos cientos de euros por persona, donde aprender a segmentar mejor a los clientes e identificar sus necesidades, así como a controlar si se está en el camino correcto.
ROI: miles de euros bien gestionados en encontrar clientes rentables e identificar con mayor velocidad sus necesidades.
¿No crees que sólo por esto merece la pena invertir en una clase de Lean Sales?, pero puedo seguir…
2º Aperturas. ¿Cuántas veces un equipo de ventas sufre un bloqueo o no consigue pasar los filtros iniciales de un cliente? ¿Cuál es el canal adecuado para acceder a un cliente, mail, llamada, visita…? En las aperturas se pierden gran cantidad de oportunidades comerciales.
Coste: Calcula los clientes perdidos en el proceso de apertura (¿decenas? ¿cientos? ¿miles?) y la facturación y beneficios que dejas de tener (miles de euros) además de los sueldos y salarios de equipos especializados en aperturas de clientes (miles de euros), inversiones en base de datos de prospects (miles de euros), tiempo de dedicación en interactuar con clientes que no toman la decisión (miles de euros), resultados bajos en conversión de ventas, esfuerzos altos en intentar abrir y abrir y abrir más clientes. Todo ello en un porcentaje altísimo de clientes que no consigues llegar al decisor.
Inversión: una clase de Lean Sales por pocos cientos de euros por persona, para aprender a pasar filtros y diseñar estrategias que impidan los bloqueos. Recursos para mejorar el embudo de ventas.
ROI: Miles de euros ahorrados en poder hablar con los decisores que deberían intervenir en tu venta y no perder la oportunidad porque te bloquea alguien a quien ni le va ni le viene.
¿No crees que la solución de Lean Sales te ayudaría a no perder dinero?¿Aún no te decides?, puedo seguir…
3º Acciones con clientes. Normalmente centramos todas nuestras ventas en descripciones sobre producto, repitiendo características, diseñamos maneras de interactuar con nuestro cliente y sin embargo no somos capaces de acelerar el tiempo de la toma de decisión. ¿De quién es el problema?, ¿del cliente o del vendedor?
Coste: Horas de reuniones (miles de euros), de seguimientos de presentaciones (miles de euros), de muestras (miles de euros), de exhibiciones (miles de euros), de gastos de representación (miles de euros), de viajes y dietas (miles de euros).
Inversión: una clase de Lean Sales por pocos cientos de euros por persona, que te ayuda a diseñar acciones más rentables, a gestionar mejor la relación con el cliente y a cortar tiempos de toma de decisión.
ROI: miles de euros al gestionar mejor el funnel y aumentar los ratios de conversión, así como mejorar el tiempo de operación.
Si miramos la balanza, es bastante clara: miles o cientos de miles de euros que dejamos de ganar o gastamos por realizar un proceso con procedimientos basados en la intuición y que no suelen ser revisados u optimizados prácticamente nunca en la vida de una compañía (las cosas siempre se han hecho así, para que cambiar) frente a la oportunidad de la inversión de pocos cientos de euros en mejorar y aprender un proceso que permitirá mejorar continuamente las ventas de la compañía.
Yo también sufro, en muchas ocasiones, tener que explicar y desglosar porqué es una inversión y no un gasto contratar o venir a uno de mis cursos de Lean Sales, pero es muy satisfactorio cuando tiempo después me encuentro con alguno de los asistentes y me siguen dando las gracias por hacerles ver un camino mejor!!
Lean Sales, te ayuda a organizar tu proceso comercial y optimizar tus acciones y resultados con clientes. ¿Qué ROI esperas de tus inversiones? desglosa el coste de tu proceso comercial y observa lo fácil que es cambiar algo si te dicen cómo. AHORA