Es posible que este título suene un poco friki, sí, lo reconozco, me gusta la saga de Star Wars como a mucha gente que conozco, aunque esto no deba ser una excusa. Siempre me ha gustado imaginar cómo debe sentirse un Jedi, poseedor de “la Fuerza”, y esta vez lo he podido sentir bien cerca, pero con la fuerza… ¡¡¡de Ventas!!!
Hace unos días tuve la suerte de tener una reunión profesional con Vicente Gisbert, Director de Gran Público para Telefónica en la Comunidad Valenciana, Murcia e Islas Baleares, con el ánimo de conocer los procesos que estaban montando en ventas y cómo Vicente estaba cambiando variables y enfoques que le permitían tener y buscar otras alternativas diferentes, para obtener resultados. La reunión no pudo ser más interesante y entretenida y pude observar a un auténtico maestro Jedi de las Ventas.
Durante la reunión, Vicente muy atento a mis preguntas, me contaba algunas de las situaciones que se había encontrado en el día a día con su Fuerza de Ventas. Situaciones de lo más habitual en muchas compañías, por cierto, donde los vendedores estaban estancados en lo que podríamos llamar “el Lado Oscuro” por seguir con el símil galáctico, debido al “miedo” que les había dominado en su actividad comercial. Sí, he dicho miedo, miedo provocado por los rechazos de los clientes ante sus propuestas, algo que a multitud de vendedores les ocurre al enfrentarse a los clientes e intentar convencerles para adquirir un producto o servicio, ¡¡aunque paradójicamente, esta sea su labor y responsabilidad profesional!!
La primera de las normas que implantó Vicente, tenía como misión tratar de eliminar la cultura del miedo, cómo lo hizo, daría para un libro muy entretenido y depende de él contarlo, yo sólo me atreveré con algunas de las cosas que me trasladó, pero desde luego el resultado ha sido de lo más positivo, consiguiendo que un porcentaje cercano al 80% de su Fuerza de Ventas, no tema enfrentarse a la situación de ofrecer los productos de Telefónica al intentar el cierre de las operaciones.
“Ofrecimiento Angel, esa es la clave” me decía Vicente mientras me explicaba que había puesto el foco en entender que los vendedores son personas y no máquinas y que también corren el riesgo de equivocarse. “La clave está en apostar por reforzar las creencias de los profesionales que trabajan con clientes, que sepan que aportan valor y busquen la manera de presentarlo sin recitar sus clichés comerciales”. Esta frase que parece sencilla de decir y que muchos pueden entender, tiene enjundia, porque han realizado muchas pruebas de acciones y experimentos para fortalecer las creencias y habilidades del equipo.
Me recordaba que las ventas tienen una “revancha inmediata”, es decir, que si no cierras una operación que tienes en línea, siempre puedes tener otra oportunidad en la siguiente, algo que en todas mis clases traduzco del inglés: “never give up” es decir, no te rindas, ¡porque un vendedor siempre tiene que seguir avanzando y un rechazo sólo es una nueva oportunidad!
Sin duda, apostar por las personas como medio de cualificación del proceso comercial es un acierto, “La Fuerza”, la de Ventas, se siente más preparada cuando se confía en ella y le cedes herramientas y formación que le permiten sentir una visión más positiva de su trabajo, aplicando directamente valor a la solución para el cliente y no sintiendo la obligación/presión de tener que vender, sino disfrutar de la actividad.
Según me cuenta Vicente, la evolución del equipo ha sido muy satisfactoria. La tenacidad, la implicación de un equipo de managers, un director implicado en el proceso, la búsqueda y experimentación de las herramientas adecuadas enfocadas al cambio de creencias en las personas, han sido claves para ser una de las regiones con mayor crecimiento de su compañía.
Voy a buscar más Maestros Jedi en esta Galaxia comercial y os iré contando píldoras de procesos de venta, porque nuestra misión es que La Fuerza nos acompañe, pero sobre todo ¡¡qué vendamos!!