El título de este post parece una obviedad y lo escribo en mayúsculas para gritarlo, porque empieza a ser preocupante la cantidad de empresas que piensan que tener mucha actividad de prospección es hacer un buen trabajo de ventas y se dedican a desarrollar un trabajo masivo en la captación y apertura de negocio no cualificado.
Existen muchas estrategias para captar leads, se pueden aplicar diversidad de técnicas o realizar multitud de acciones que nos llevan a conseguir masas y masas de potenciales clientes, a los que bombardeamos con nuestros productos o servicios, pero no olvidemos que eso no es vender.
Puede que el lector se pregunte que es un lead, bien la definición de lead es: Anglicismo que hace referencia a la persona o compañía que ha demostrado interés en la oferta de la marca, mostrando dicho interés a través de una solicitud de información adicional o acudiendo a los puntos de atención al cliente. También denominado cliente potencial en marketing directo. Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo
No digo que no sea necesario diseñar acciones de apertura masiva, claro que es necesario, pero si creo que es importante entender que la conversión de las ventas es la clave del éxito y no la de bombardear vacuamente a cientos o miles de clientes aunque hayan podido interesar previamente al receptor.
Hay una solución bien sencilla, diseñar prototipos de posibles clientes para adaptar los discursos de apertura a cada uno de las opciones que me puedo encontrar en el mercado y criba según el tipo de cliente. Lanzar el mismo mensaje a todo el mundo y esperar la reacción positiva de todos ellos es una temeridad, tanto por tiempo dedicado como por coste asociado a la acción.
A modo de recordatorio:
• Vender es conseguir clientes, no conseguir potenciales clientes.
• Vender es conseguir un resultado, es convencer a alguien de que adquiera tus productos o servicios.
• Vender es conseguir una contraprestación (preferiblemente económica) a cambio de algo.
• Vender es realizar un proceso desde el principio al final con éxito (por eso cuando se pierde una oportunidad de negocio en B2C o B2B se dice que NO SE HA VENDIDO), recordad que nadie tiene un 100% de éxito en ventas.
• Vender no es regalar, hay que valorar el producto o servicio que una empresa tiene y el esfuerzo que supone, así que no te digan que tienen muchos clientes si el producto es gratis.
• Vender no es realizar acciones masivas de marketing que no se cierran con transacciones, no es salir en los medios, y tampoco es haber diseñado un producto espectacular que me quitarán de las manos (sobretodo si no me lo pagan).
Hace poco leía un post del CEO de una startup tecnológica que se vanagloriaba de haber conseguido 18.000 leads en sólo 6 meses, con diversas técnicas aplicadas a la captación, como el “growth hacking”, él hablaba de que gracias a eso había aumentado en un 15% en ventas, en realidad lo que ha aumentado es un 15% en la facturación, pero lo que no cuenta es que también aumentó el coste, y si no mejora la rentabilidad y la conversión de ventas su éxito es relativo, ¡¡aunque facture más!!
Conseguir leads es sólo una parte de las ventas, es un proceso para alimentar el funnel de ventas (el embudo de ventas), es el inicio de la venta y es algo necesario, pero lanzar toda tu fuerza de ventas de manera indiscriminada y monoargumental, es una pérdida de energías, de recursos y de posibles clientes por no saber o no haber querido CUALIFICAR.
Así que puedes vender más, pero también puedes vender mejor, tu sabrás que prefieres en tu empresa.