¿Por qué algunos profesionales venden más que otros dentro del mismo equipo? ¿Cuáles son las claves del éxito en la relación con los clientes?
¿Qué es el Shadowing?
El shadowing, traducido como “acompañamiento en la sombra”, es una práctica en la que un profesional acompaña a otro en una actividad concreta, sin intervenir, con el objetivo de observar, analizar, cuestionar y reflexionar sobre su desempeño.
En muchas empresas, el proceso de onboarding incluye un acompañamiento temporal con otros miembros del equipo para aprender su modus operandi. Sin embargo, rara vez se realiza una observación estructurada para detectar oportunidades de mejora en la ejecución comercial y proponer ajustes estratégicos.
En una ocasión, le pregunté a un director comercial de una empresa del Ibex 35:
“¿Quién te enseñó a vender?”
Tras reflexionar un momento, respondió:
“Diría que mis jefes y las reuniones a las que los acompañé cuando estaba empezando”.
Entonces le hice una segunda pregunta:
“¿Alguna vez has considerado si su forma de actuar con los clientes era la más adecuada? ¿O si había margen de mejora en su ejecución?”
Su respuesta fue clara:
“Nunca lo había visto desde esa perspectiva.”
Este diálogo refleja una realidad común: en el mundo comercial, el aprendizaje por «ósmosis» es habitual. Se tiende a imitar a compañeros más experimentados con la premisa de “hazlo como él”, sin evaluar si su método está alineado con la estrategia, los valores o la cultura de la empresa.
Cuando el trabajo tiene un alto componente cualitativo y difícil de medir, como ocurre en ventas, este tipo de aprendizaje se vuelve aún más crítico, ya que ciertos errores pueden pasar desapercibidos y replicarse sin control.
¿Por qué aplicar Shadowing en Ventas?
El shadowing comercial es una herramienta clave para reforzar la estrategia, estandarizar metodologías y potenciar habilidades, asegurando que todos los comerciales siguen un enfoque coherente.
Además, permite a la dirección identificar errores en la ejecución del go-to-market que pueden estar afectando directamente los resultados.
Cómo implementar el Shadowing Comercial de manera efectiva
Para que el shadowing sea realmente útil y no solo una observación pasiva, es clave estructurar el proceso con objetivos claros y un enfoque de aprendizaje activo.
- Definir un propósito claro
El shadowing no debe verse como una auditoría o una forma de examinar a los vendedores, sino como una herramienta para detectar y corregir errores, muchos de los cuales pueden tener su origen en la estrategia comercial o en la falta de comunicación interna.
- Observar a los perfiles adecuados
No siempre el comercial que más vende es el mejor referente. Es clave seleccionar profesionales que estén alineados con la metodología y valores de la empresa, asegurando que las mejores prácticas sean compartibles por la calidad y no por una simple imitación de habilidades personales o de resultados.
- Fomentar la observación activa
El shadowing no consiste solo en «mirar». La persona que acompaña debe analizar, cuestionar y reflexionar sobre lo que observa, identificando tanto buenas prácticas como áreas de mejora.
- Realizar un debriefing estructurado
Tras cada sesión, es esencial programar una reunión de feedback en la que se analicen los puntos fuertes y oportunidades de mejora.
- Convertirlo en un proceso continuo
El shadowing no debe limitarse solo al onboarding. Implementarlo periódicamente ayuda a:
- Detectar desviaciones en la ejecución.
- Reforzar mejores prácticas.
- Asegurar que todo el equipo comercial está alineado con la estrategia de la empresa.
Beneficios del Shadowing
- Mejor alineación con la estrategia de la empresa
- Desarrollo acelerado de talento
- Identificación de áreas de mejora
- Mayor coherencia en la comunicación con clientes
- Mejor experiencia para el cliente
Conclusión
El shadowing en ventas es una herramienta sencilla, pero con un impacto significativo. No se trata solo de observar, sino de aprender activamente, detectar áreas de mejora y fortalecer la ejecución comercial.
En Lean Sales, llevamos años acompañando a equipos de ventas para optimizar su desempeño, asegurando que el talento y las habilidades se potencien sin perder de vista los procesos y metodologías relacionales.
Si tu empresa quiere mejorar su proceso de ventas y asegurar que su equipo comercial esté alineado con la estrategia global, el shadowing debe ser una práctica recurrente, no solo parte del onboarding.
¿Has probado el shadowing en tu empresa? ¿Cuál ha sido tu experiencia? ¡Déjamelo en los comentarios!
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