¿Pero de verdad tenemos idea de porqué vendemos?
Muchas de las empresas que conozco se esfuerzan en vender más, pero siempre dentro de su zona de confort, eso si, después exigen un incremento de resultados, como si esto fuera por arte de magia!!… y ¿quién (sufre) tiene la responsabilidad? Los vendedores.
Los vendedores trabajan siempre de una misma manera, no hay cambios en sus procesos y sin embargo, lo curioso es que para multitud de profesiones, tenemos necesidades de formación continua, mejores técnicas de construcción, nuevos lenguajes de programación, nuevos tratamientos médicos, nuevas leyes…
Los vendedores, somos esos que tenemos que saber cómo convencer al público para que compre, ¿¿pero nuestra formación continua?? ah si… saber de producto vale… PUES NO VALE!!!!! a ver cuando nos enteramos que las habilidades de los vendedores se entrenan, que se estudian estrategias de cierre, creación de ciclos de venta, técnicas de oratoria, etc… Hay muchas cosas que un vendedor debe mejorar y por ende su compañía si quiere vender más!!!
Siempre hablo de los KPIs, esos marcadores que indican como va la cosa en ventas, y que me dicen si estamos dentro de objetivos o no… todos ellos cuantitativos, por supuesto, pero ¿qué pasa con los KPIs cualitativos? ¿sabemos medir las cualidades que cambian mi conversión en ventas? o ¿sólo medimos las cantidades?
Párate a pensar, es por donde empieza el cambio en ventas, a partir de ahí, si, podrás vender más…