Entramos en la fase de desescalada por el confinamiento, la economía está sufriendo, y estos días, cada vez se observan más empresas haciendo marketing de guerrilla, comunicaciones en todos los medios sociales o publicidad para resaltar sus productos (estrategias de captación de mercado), algunas veces, con mensajes poco acertados, incluso engañosos. En todas las crisis surgen oportunidades, pero también nerviosismo, es algo normal.
Los profesionales de muchas empresas, empiezan a perder la paciencia, sus negocios tienen desaceleración, bajadas de facturación, pérdidas, cancelaciones de contratos, etc, frente a algunos que no viven esta situación y siguen manteniendo sus niveles de negocio óptimos. Pero, ¿qué pensarán sus competidores? Si lo que observan es una bajada de precio y expectativas de margen, ¿Se contagiará la bajada indiscriminada de precios por el miedo a la crisis?
Ante el nerviosismo, una de las acciones más recurrentes será publicitarse “indiscriminadamente”, incluso sin coherencia de valores y por supuesto, bajar los precios para asegurar la base instalada de clientes o incluso captación de nuevos leads, esperando que esta acción sea un revulsivo ante la oportunidad, para que tomen la decisión de compra.
Cada vez, el mercado se parecerá más a un mercadillo, lleno de «puestos», con cientos de clientes de cualquier tipología, revolviendo y buscando soluciones entre montones, “probándose” los productos o servicios y exigiendo esas bajadas, ante el grito de lo más barato del mercadillo.
La pregunta es: Estos vendedores, actuando como profesionales ambulantes, ¿tendrán más éxito cuanto más griten (marketing), o cuantas más personas se acerquen a su puesto (captación en el funnel de ventas)?, o ¿cuándo te hacen una oferta rápida con descuentos para que te decidas (cierre de la oportunidad)?
La verdad, ¡el mercado se puede convertir en un mercadillo de procesos comerciales B2B!
Si quieres que tu negocio no se convierta en un puesto ambulante de vendedores de B2B, planifica bien la segmentación y correcta identificación de clientes. No permitas que tu producto o servicio pierda el valor para el cliente, (mal endémico de la profesión del vendedor que no sabe vender). No dejes que la crisis elimine lo que ya has construido.
Hay mucho que observar y que aprender en un mercadillo, cosas muy buenas, como la actitud del equipo y la capacidad de darle valor a los productos low cost, pero tu resultado no dependerá sólo de “gritar” más o de tener precios más competitivos, dependerá de tu planificación comercial y la adaptación a las tipologías de clientes.
Y tú, ¿Cómo quieres plantear la desescalada?